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Sin importar el producto o servicio que trates de vender, los obstáculos se aproximan continuamente. En todo mercado, los vendedores saben a la perfección lo que venden y lo que su producto le ofrece al cliente. El único e importante detalle es que los clientes no son fáciles de convencer. Es importante crear una necesidad en ellos. Hacer que vean nuestro producto como algo que no solo quieran, sino que necesiten. La práctica de la venta siempre ha existido, podemos recordar la Edad Media y pensar en aquellos grandes comerciantes que atravesaban mares y montañas para vender sus productos y darse a conocer ante el mundo. En ese tiempo el comercio era atractivo y quizás más fácil de lo que es hoy en día. El mundo cambia y también los retos para vender. Estos son cinco factores que pueden ser un problema para todo vendedor: Globalización Antes la gente viajaba a otros países para comprar productos que no encontraban en su país; por ejemplo, traían ropa del extranjero para venderla. Era una actividad normal y atraía muchos clientes porque los productos que venían de fuera eran diferentes y atractivos. Hoy en día las tiendas, los servicios y la tecnología que hay en el extranjero, también se encuentran localmente. Son tiempos en los que la globalización ha hecho que el mundo se conecte en todos los sentidos, que la gente tenga mayor accesibilidad y que los comercios locales se vean afectados. Generación de leads Los procesos de ventas suelen complicarse más a raíz de que las plataformas de venta cambian. Hoy en día, si no se cuenta con un buen CRM, la identificación de prospectos, la conversión a leads y el casamiento con cliente es algo muy complejo de realizar. Son actividades que requieren mucho tiempo, esfuerzo y paciencia. Confianza La importancia de generar un vínculo con el cliente es esencial. La pandemia ha sido todo un reto para aquellos que solían tener trato presencial con sus clientes. Hoy la situación ha cambiado y convencer al prospecto puede ser un gran obstáculo, tanto así que muchas empresas no lograron sobrevivir. La interacción con un vendedor siempre será más atractiva que con una máquina y es por eso que aún hay gente que se resiste a comprar en línea, pues la confianza y servicio que te da una persona, nadie más te lo podrá dar. Enfoque y productividad Mantener a tu equipo sacando el mejor desempeño posible no es una tarea fácil, puede complicarse cuando las tareas son varias y rutinarias. Por ello es importante mantener la comunicación entre ambos y contar con un CRM que pueda agilizar ciertas actividades. Gestión eficiente del proceso de ventas Para llegar a toda meta, es importante marcar el camino y seguirlo al pie de la letra. Un proceso de ventas tiene que ser llevado a cabo con mucha precisión y seguridad. Lamentablemente muchas empresas no lo hacen y su planificación cae en el fracaso por no contar con un CRM. Es tal la cantidad de datos por administrar que al contar sin uno, será imposible gestionar cada área de tu proceso de ventas y saber qué actividades necesitan ser actualizadas. Con estos cinco factores puedes darte una idea de lo difícil que puede ser mantener el rumbo en un proceso de ventas. Los clientes han cambiado, las plataformas se han modernizado y los mismos productos se transforman continuamente. Vender no es nada fácil, pero contar un CRM puede simplificarte mucho las cosas. Si quieres conocer lo que un CRM cómo Pipedrive puede hacer para mejorar tus procesos de ventas, visita nuestro sitio web www.systec.com.mx/pipedrive o bien, contáctanos en info@systec.com.mx para brindarte atención personalizada.

Establecer una estrategia de ventas como parte del plan dentro de una empresa, define cómo se va a vender, identifica de forma clara cómo están yendo las ventas, corrige o cambia elementos que no funcionan y finalmente te permite mapear de forma clara los objetivos tanto específicos como globales para alcanzar las metas planteadas. Contar con una estrategia sólida se basa en la definición de métodos, técnicas y canales adecuados que se usarán para llevar a cabo acciones dentro de tu proceso de ventas. Para trazar dichos objetivos, puedes basarte en los datos. Esta opción te permite definir de manera razonable y alcanzable diferentes enfoques, mensajes, contenido y diferentes acciones de venta dentro de tu embudo (por ejemplo, volumen de oportunidades nuevas, volumen de llamadas calificadas, llamadas de seguimiento, contacto por correo electrónico, etc.). Mencionado anteriormente, es esencial contar con un buen modelo de embudo de ventas. Sin importar cómo es este proceso en tu caso, asegúrate de contar con una visión clara de todos los pasos dentro de la trayectoria de un cliente, tu relación con él y las partes de tu empresa que participan en ella. Cuando sabes qué acciones exactas hacen falta para guiar prospectos a la siguiente etapa, puedes enfocarte en optimizar dichas actividades. Ahora bien, necesitarás de un método para ilustrar dicho proceso y brindarle una estructura específica. Para ello puedes hacer uso de software como el CRM Pipedrive. Contar con una base rígida como lo es un CRM, te permitirá optimizar y ajustar fácilmente tu estrategia con el paso del tiempo. Enfócate en crear un esquema mejorado de tu proceso que deberá compensar las carencias del actual y mejorar el desempeño de toda tu organización. Aquí te dejamos algunos ejemplos para encontrar las piezas faltantes en el esquema de tu proceso de ventas, mediante las siguientes preguntas: Ventas: ¿cómo generas tus nuevos leads? Y una vez generados, ¿cómo los guías hacia el cierre de una venta? Desarrollo: ¿qué estructura manejas para las diferentes áreas dentro del desarrollo de ventas? ¿Cómo priorizas tus leads antes de transferirlos a los equipos de ventas? Marketing: ¿cuáles son tus principales fuentes de leads? ¿cómo asignas leads a los diferentes equipos de ventas? Con Pipedrive podrás generar prospectos por medios digitales como formularios web o chatbots que te ayudarán dentro de tus ventas. Además podrás nutrir la relación con tus clientes potenciales y cerrar tratos más rápido. Esto te ayudará también a identificar mejor tus oportunidades y priorizar aquellas que se encuentran más cercanas al cierre. En general, el uso correcto de un CRM hace que los procesos sean más eficientes, te ayudará a automatizar actividades de venta, así como hacer un seguimiento del desempeño de todo tu equipo. Por último, con Pipedrive sabrás cuándo comunicarte con clientes potenciales, qué decir y cómo decirlo. Si quieres saber más sobre cómo un CRM puede desarrollar mejoras en tu negocio, visita nuestro sitio web www.systec.com.mx/pipedrive o bien, contáctanos en info@systec.com.mx para brindarte atención personalizada.

¡Felicitaciones! Has llegado al final del curso. Has aprendido cómo diseñar y gestionar tu embudo de ventas y sabes que el secreto es sostener una disciplina inquebrantable. Pero antes de empezar a ganar esas oportunidades, hay algo más que queremos compartir contigo. El último ladrillo en los fundamentos para gestionar tu embudo es uno de los más importantes. Necesitas un mecanismo para controlar, medir y optimizar tus esfuerzos. Medir tus avances es importante para el éxito Si estás excediendo tus metas consistentemente, ¿necesitas medir el comportamiento de tu embudo? ¡Claro que sí! — y más si aún no lo estás haciendo —. Siempre podrás establecer metas más ambiciosas y generar más ingresos en la medida que crezcas. Con el seguimiento adecuado, puedes identificar problemas rápidamente, aprender de situaciones pasadas e implementar mejoras a tu proceso. ¿A qué le debes dar seguimiento? ¿Recuerdas las cuatro palancas de las que hablamos? El número de oportunidades en tu embudo El tamaño de las oportunidades La tasa de conversión La velocidad con que se cierran las oportunidades Estas cuatro palancas son las métricas más importantes que debes evaluar. Dicho esto, si rastreamos demasiadas cosas al mismo tiempo, es posible que nos perdamos en un mar de datos que no nos dice nada. Trata de dar seguimiento a no más de 5 cosas a la vez. Da seguimiento a las actividades que tienen el impacto más negativo en tus resultados. Si no hay suficientes oportunidades en tu embudo, rastrear cuántas oportunidades añades semanalmente es el lugar dónde empezar. En muchos casos, el número de reuniones y demostraciones que hacemos diariamente, puede ser otro de los datos que debemos monitorear. En algunos negocios, medir la venta repetitiva (GROWTH) o la venta de productos y/o servicios nuevos (UPSELL) a clientes existentes es primordial. ¿Cómo medir con precisión? Medir con precisión requiere de ciertas condiciones. El seguimiento de la calidad exige condiciones específicas. No solo realices un seguimiento de la cantidad de nuevas ofertas que se agregan cada semana, también realiza un seguimiento de la cantidad y el valor de las ofertas en todas las etapas clave de tu pipeline. Obtendrás más de tus esfuerzos de seguimiento si comienzas con definiciones claras. Por ejemplo: Demostraciones de productos: ¿son solo con nuevos prospectos o también califican las reuniones de seguimiento? ¿Cuenta como llamada una llamada que resulta en una devolución de llamada para la próxima semana? ¿Cómo hacer un seguimiento de su progreso? Cuando estás solo o en un equipo pequeño, puedes configurar tu seguimiento para que se adapte a tus propias preferencias. Escribir tus actividades en una hoja de cálculo o incluso dibujar X en una pizarra, hará el truco. Sin embargo, a medida que todo crezca, el software de flujo de ventas te permitirá encontrar información rápidamente. Un CRM de ventas debe venir con métricas integradas, paneles de informes y análisis básicos para simplificar la gestión de ventas para cualquier organización seria. No importa cuál sea el método, utilízalo continuamente. Si esperas hasta el final de la semana, será más difícil recordar exactamente cuántas llamadas de ventas se realizaron. ¡Hora de poner en práctica el curso de ventas de Pipedrive! Ahora ha llegado al final del curso y estás bien preparado para un éxito de ventas serio. Has aprendido qué es un canal de ventas, cómo encontrar, nutrir y cerrar los tratos correctos a través de tu proceso de ventas en el momento oportuno. Sabes cómo enfocar tus esfuerzos y cómo realizar un seguimiento de tu rendimiento para impulsar la mejora. Felicitaciones por dar este paso para completar el curso de canalización de ventas. ¡Ahora es el momento de que aumentes esas tasas de conversión y obtengas mejores resultados de ventas! Si disfrutaste leyendo, comparte estas herramientas con un amigo. Cada asociado de ventas, gerente de ventas o empresario que trabaja duro, apreciaría un consejo efectivo y totalmente gratuito, ¿verdad? Ahora prueba esto: Decide cuál de las 4 métricas de canalización es más crítica para tu éxito y comienza a rastrearla. Configura un recordatorio dentro de 90 días a partir de ahora para medir el progreso de tus esfuerzos de seguimiento. Esto te ayudará a decidir si seguir o no con esa métrica o probar otra cosa. Regístrate para una prueba gratuita de Pipedrive que viene con seguimiento de canalización integrado. Apóyate con la herramienta adecuada, Pipedrive es eso que tanto necesitas y apenas te estás enterando. Si aún estás leyendo, es porque estás interesado. Contáctanos para darte atención personalizada. Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva Copyright © 2022 Pipedrive Inc. All rights reserved.

El manejo del tiempo es crucial. Tu competencia tiene las mismas 24 horas al día que tu. El cómo usemos esas horas tendrá un impacto directo sobre nuestros resultados de ventas. Los vendedores necesitan agregar más conversaciones a su embudo de ventas continuamente. En lecciones anteriores, hemos visto cómo calcular cuántas conversaciones son necesarias para cumplir con nuestro ciclo de ventas y metas. Llamar a tus prospectos favoritos es natural, pero dañino para tu embudo Existe la tendencia de favorecer a los prospectos que van más adelantados en las etapas del embudo sobre los prospectos más nuevos. Es natural y hay buenas razones psicológicas para hacerlo. Primero, mientras más adelantados van los prospectos dentro del embudo, tienen más visibilidad para ti y obviamente les pones más atención. Conseguir nuevos prospectos es más difícil por lo que las actividades para identificarlos parecen ser menos urgentes y no tienen presencia en tu calendario. Tendemos a favorecer las conversaciones que tienen más avance porque son más cómodas para nosotros. Una llamada de ventas inicial, puede ser intimidante simplemente porque las posibilidades de rechazo son más altas. Pero debes mantener en mente que probablemente tus prospectos más adelantados pasaron también por estas etapas iniciales. ¿Cómo combatir esto? No te distraigas con otras actividades. Programa y dedica tiempo exclusivamente para la prospección. La actividad de agregar nuevos prospectos es la que crea la necesidad de realizar otras actividades en primer lugar. Bloquea diario o semanalmente el tiempo necesario para hacer estas llamadas en tu calendario. El tiempo que dedicas a añadir nuevos prospectos debe estar grabado en piedra y debe ser inquebrantable. Si un cliente quiere hablar durante ese horario, agenda la llamada para otro momento del día. Mantente “in the zone”. Es fácil caer en el hábito de buscar prospectos nuevos entre una cosa y otra. Obtendrás mejores resultados si haces tus llamadas todos los días en el mismo horario y no aleatoriamente. Mantén la disciplina, los resultados solo serán cuestión de tiempo Estos consejos parecen ser simples, pero ¿estás haciendo esto cotidianamente? Al hacerlo mantendrás tu embudo de ventas lleno con oportunidades sanas avanzando oportunamente de una etapa a otra. Tu CRM debe ayudarte a automatizar tareas manuales para que dediques la mayor parte de tu tiempo en vender. Debe permitir el control absoluto de tu agenda, programar actividades, enviar correos electrónicos y rastrear la historia de todos tus contactos. Los usuarios de Pipedrive cierran un número considerable de ventas después de unas semanas de usarlo. Si aún estás leyendo, es porque estás interesado. Contáctanos para darte atención personalizada Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva Copyright © 2022 Pipedrive Inc. All rights reserved.

Vaciar tu embudo de ventas para mantener su fluidez parecería contradictorio. Después de todo, hemos estado hablando de mantenerlo lleno con prospectos más grandes. Ahora te pedimos que lo vacíes. ¿Confundido? No lo estés. Más grande no es siempre mejor La realidad es que contar con demasiadas oportunidades dispensará tus recursos y obstruirá tu embudo. No será posible darle la atención necesaria a todas las oportunidades, provocando que se enfríen y se estanquen. ¿Cómo saber cuándo limpiar el embudo? Existen algunos indicadores que muestran cuales prospectos no requieren atención inmediata y continua: Pregúntate a ti mismo. ¿Este cliente se reiría si supiera que está en mi embudo de ventas? Si ellos no te toman en serio, entonces no los tomes en serio. Pregúntale a tus prospectos. ¿Será posible que tomen una decisión este mes? Si la respuesta es no, es momento de concentrarse en otras oportunidades. Cuando alguien dice que quiere tu producto o servicio en otro mes o trimestre, parecería que no es una causa perdida, pero en realidad lo es. Debes considerarlos para ser eliminados porque no hay nada que puedas hacer para ganar la oportunidad dentro del ciclo de ventas que has establecido. Siempre será posible regresar con ellos meses más tarde para ver si las circunstancias han cambiado. ¿Cómo mantener el embudo perfectamente limpio? Es totalmente tu decisión el cómo gestiones el embudo, pero aquí te damos algunas recomendaciones para formular un plan: Revisa detalladamente tus oportunidades, por lo menos, cada una o dos semanas. Si encuentras un prospecto que ha estado ahí por demasiado tiempo y no da señales de vida, sácalo del embudo. No los elimines del todo. Pon a estos prospectos en una lista especial para ser llamados más adelante. Programa las actividades futuras pertinentes para cada uno de ellos. Enfócate en las oportunidades adecuadas. Mantente concentrado en aquellas que muestran las mayores posibilidades de cerrar dentro tu ciclo de ventas. Es difícil dejar atrás a un cliente potencial, pero el objetivo principal de este curso es mantener la atención en los candidatos adecuados y moverlos a través de las etapas del embudo de ventas. Prueba el indicador de estancamiento que tiene Pipedrive y mantén un embudo limpio y fluido. Si aún estás leyendo, es porque estás interesado. Contáctanos para darte atención personalizada. Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva Copyright © 2022 Pipedrive Inc. All rights reserved.

Hemos llegado a la última palanca de este grupo. La pieza que acelerará el proceso y nos permitirá ganar las oportunidades en menos tiempo. Pisa el acelerador En alguna ocasión le preguntamos a un miembro de nuestro equipo, “¿cuánto tiempo crees que un prospecto debe tardar en tomar una decisión?”. Su respuesta fue interesante, “una semana”. ¿Una semana? ¿Por qué no cuatro días o tres semanas? La verdad es que no debemos dejar el tiempo para tomar la decisión totalmente en manos del prospecto. El tiempo es una variable que debe establecerse por ambas partes. Para reducir el tiempo en que se cierran las oportunidades, hay que pisar el acelerador y aquí te presentamos tres formas de hacerlo: Descubre el proceso de toma de decisiones de las empresas que quieres que te compren. Es difícil empujar a una persona a ir más rápido de lo que está acostumbrado, especialmente si ellos mismos no lo saben. Simplemente pregunta qué es necesario para pasar al siguiente paso en su proceso de compra. Haz esto varias veces y aprenderás cómo se toman las decisiones en una empresa en particular o en una industria. Elimina la tendencia común de un prospecto para “tener que pensarlo”. Si uno de tus prospectos te da la clásica respuesta, “Déjame pensarlo y yo te llamo”, responde, “Perfecto, ¿me puedes dar una idea de lo que tienes que pensar?, es posible que te pueda proporcionar más información para ayudar en el proceso. Este tipo de presión sutil puede ayudar a acelerar la conversación e inclusive a disparar una decisión inmediata. Aprende cuándo retirarte. Normalmente, cuando queremos comprar algo lo hacemos rápidamente. Si no puedes hacer nada para mover al prospecto a la siguiente etapa, puede ser el momento de dejarlos ir y dedicar tu tiempo a las oportunidades que sí están avanzando. Esto no quiere decir que abandonarás al prospecto completamente. Ponte un recordatorio para regresar con él en seis meses. Con el uso efectivo de estos consejos y los de las palancas anteriores, puedes incrementar la efectividad del esfuerzo que aplicas sobre la gestión de tu embudo de ventas. Ahora, debe estar claro que un vendedor exitoso es un individuo enfocado, disciplinado, con la mentalidad apropiada, que cumple con sus metas de actividades y que cuenta con las herramientas necesarias para realizar su trabajo. En la siguiente lección, hablaremos de cómo limpiar un embudo de ventas con oportunidades estancadas que están dañando los resultados. ¿Quieres hacer uso de estas palancas con la herramienta adecuada? Si aún estás leyendo, es porque estás interesado. Contáctanos para darte atención personalizada. Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva Copyright © 2022 Pipedrive Inc. All rights reserved.

La gestión de proyectos es una materia que está en constante evolución. Por ejemplo, hoy en día existen muchas metodologías y prácticas de gestión que se pueden aprovechar para alcanzar las metas establecidas. De hecho, la presión de elegir la correcta manera de trabajar para el proyecto en cuestión o, incluso, la organización entera, puede ser muy abrumador. Es por esto que surgen distintos enfoques que proporcionan orientación a equipos y empresas. Uno de estos enfoques es el Disciplined Agile del Project Management Institute (PMI). Disciplined Agile es un cuerpo de conocimiento integral que apoya a personas, equipos y empresas a mejorar su forma de trabajar, tomar decisiones informadas y lograr una verdadera agilidad empresarial. Éste enfoque se basa en una serie de principios detrás de los cuales encontramos las características esenciales de los equipos exitosos que pueden ser independientes a su metodología de trabajo o, inclusive, área o departamento. 1. Enfoque en la satisfacción de necesidades y expectativas de clientes Los clientes y su demanda son la base de cualquier negocio. En un mercado moderno tan competitivo, es crucial no solo buscar la satisfacción constante del cliente, sino también exceder sus expectativas y complacerlos con el propósito de mantener la lealtad. Ofrecer productos y servicios pensando en el cliente Buscar retroalimentación y aplicarla para identificar áreas de mejora Mantener una colaboración estrecha y constante con el cliente 2. Motivación y esfuerzo individual por mejorar Los mejores equipos se construyen con individuos motivados, a quienes se les proporciona el ambiente y respaldo requerido. Los pilares fundamentales para éstas personas son: Actuar de manera que gane el respeto y la confianza de los colegas. Colaborar compartiendo información, ofreciendo ayuda, pidiendo ayuda cuando sea necesario y participando activamente en un equipo. Buscar oportunidades de aprendizaje para expandir los conocimientos. Manejar las respuestas emocionales a situaciones difíciles. 3. Pragmatismo La realidad del trabajo de hoy es que se tiene que lidiar con muchas situaciones; por ejemplo equipos distribuidos y/o de gran tamaño, subcontratación y disponibilidad a tiempo parcial. Por lo tanto, es importante reconocer éstos retos y encontrar la manera de ser tan efectivos tomando en cuenta lo siguiente: Permitir desviaciones de una u otra metodología, en vez de seguir estrictamente sus lineamientos Encontrar una manera de trabajo que funcione específicamente para su equipo Utilizar herramientas, manuales y tecnologías que ayuden a la organización y ejecución de trabajo 4. Actuación de acuerdo con el contexto Cada persona, equipo y organización son únicos. Lo que funcionó para un equipo, puede estar totalmente equivocado o dar resultados distintos en otra situación, por eso debemos considerar lo siguientes puntos: Considerar la diversidad de los miembros del equipo: sus capacidades, opiniones, experiencias previas etc. Analizar características únicas de la organización o proyecto, por ejemplo: cumplimiento operacional y regulatorio, ubicación y cultura laboral Encontrar y/o desarrollar una estrategia de trabajo efectiva dada la situación que vaya acorde al contexto 5. Sin miedo a experimentos Como comentamos anteriormente, diferentes contextos, situaciones y equipos requieren diferentes estrategias. Por esta razón, los equipos necesitan ser capaces de apropiarse de su propio proceso y experimentar para descubrir qué funciona en la práctica para ellos, lo que significa: Adoptar una mentalidad de experimentación, estudiar las opciones alternativas y conocer los beneficios asociados No solo estar abierto al cambio y adaptarse a nuevas circunstancias, sino promover el cambio cuando éste trae ventajas adicionales Ampliar los conocimientos con el propósito de tomar decisiones mejor informadas y evitar errores 6. Promoción de optimización de procesos de trabajo Cualquier empresa en sí y los equipos que la componen, son entes completamente interdependientes, que evolucionan de manera continua y afectan a todo el entorno mientras lo hacen. Empoderar a los equipos a sugerir y aplicar mejoras o nuevas herramientas, así como rediseñar los flujos de trabajo existentes Pasar de equipos de proyectos temporales a equipos de productos de larga duración Mejorar el ambiente de trabajo del equipo y fomentar la cultura y los valores empresariales 7. Conciencia empresarial Un equipo con conciencia empresarial considera las necesidades generales de la organización para asegurarse de que está contribuyendo positivamente para alcanzar las metas de la organización, y de que sus resultados no solo ayudan a cumplir los objetivos del proyecto, sino que también impulsa el cumplimiento de los objetivos más generales. Alinear los miembros del equipo con las metas organizacionales y seguir una guía común para garantizar la calidad Aprovechar los activos existentes de la empresa Compartir aprendizajes y lecciones aprendidas entre equipos, y colaborar con distintos departamentos Todas las características antes mencionadas servirán a cualquier equipo de distintas industrias y áreas para entregar un mejor producto o servicio, optimizar su funcionamiento y a ser más efectivo. Ahora que conoces un poco más acerca de los equipos exitosos, te invitamos a conocer las herramientas tecnológicas que les ayudarán a ser aún más productivos. Visita nuestra página www.systec.com.mx o escríbenos a info@systec.com.mx con cualquier duda o comentario.

En ventas, es crucial tener datos y referencias para ver si se están logrando los objetivos de crecimiento del negocio. Representar esos datos en paneles o tableros, te ayuda a entenderlos mejor y también a monitorear el desempeño de tu equipo de ventas. Los tableros de ventas están compuestos por indicadores clave de rendimiento, o KPIs (Key Performance Indicators), por sus siglas en inglés. Son tablas y gráficos que muestran en tiempo real las actividades del proceso de ventas y te permiten: Ver la salud de tus embudos de ventas Identificar los logros para motivar a tu equipo para cumplir las metas trazadas Ver qué actividades de ventas dan los mejores resultados ¿Qué son los KPIs en ventas? A los indicadores clave de rendimiento se les conoce como KPIs. Son métricas que permiten gerenciar mejor los procesos de una empresa. Los KPIs de venta reflejan las acciones y resultados clave de cada etapa del embudo de ventas. ¿Cuáles son los 3 tipos de KPIs de ventas que debes medir? Para crecer de forma exitosa, no hay que medir todos los indicadores de ventas que existen. Debes elegir los más importante para tu empresa y definir cómo los vas a medir. Dentro de los KPIs de ventas existen tres tipos clave: Indicadores de ingresos Estas métricas analizan los ingresos y también los gastos que genera tu negocio. Además de mostrarte resultados de ventas (números relevantes), te ayudan a definir presupuestos. Son indicadores que también reflejan cómo está siendo el desempeño de las ventas. Indicadores de desempeño Medir la capacidad de un vendedor o representante para alcanzar sus objetivos es también crucial. Para ello, también debes mapear KPIs en cada etapa del proceso de venta. Al hacer ese análisis, verás en qué fases y tareas destaca cada empleado y podrás delegar tareas con mayor éxito. Indicadores de actividad Evalúan las actividades que realiza cada miembro del equipo en el día a día. Es decir, cuáles fueron realizadas con éxito y cuáles no llegaron al resultado esperado. Luego, en un reporte de ventas se analiza a fondo cómo los resultados de estas actividades influyen en los indicadores de desempeño y de ingresos. Cómo elegir y definir los KPIs de ventas: Revisa tus objetivos de ventas: analiza las tácticas y actividades que vas a emplear para alcanzarlos. Identifica los recursos que tienes: nos referimos al tiempo, los talentos, las herramientas y el nivel de urgencia para alcanzar tus objetivos basados en actividades. Identifica qué datos son los más útiles: define cuáles te permiten ver si estás alcanzando tus objetivos. Elige los que puedes recopilar con eficacia y qué KPIs puedes crear con ellos Tableros de KPIs de ventas: ¿qué son y cómo crearlos? Algunos aspectos que debes tener en cuenta a la hora de preparar un dashboard de KPIs ventas son: Exponer los datos de manera sencilla. Tenerlos a la vista de todo el equipo o de los cargos relevantes. Incluir los indicadores lagging y leading. Los primeros indicadores medirán los resultados y los segundos las actividades de cada vendedor y del equipo en conjunto que permiten alcanzar esos resultados. Para crear un tablero de control de KPIs ventas debes: Definir el KPI Asociarlo a un objetivo específico y estratégico Definir el valor actual del KPI. Añade un punto de referencia Determinar indicadores lagging y leading Definir cómo se van a recoger los datos Priorizar los indicadores Marcar plazos Definir quién gestiona y accede a cada KPI Explicar el uso del indicador y cómo analizarlo Reflejar el costo de seguimiento del KPI Conclusiones Los KPIs ayudan a identificar áreas de mejora dentro de tu proceso de venta para que puedas alcanzar tus objetivos. Un tablero con los KPIs de ventas relevantes para tu negocio te permite detectar con rapidez qué resultados están por debajo de lo esperado y monitorear las actividades que influyen en esos resultados. Los tableros de KPIs permiten a tus representantes y vendedores saber claramente lo que se espera y evalúa de ellos. Permite que todos entiendan las metas globales y que se sientan parte de los logros del negocio. Ahora que ya sabes sobre la importancia de los KPIs, te invitamos a visitar nuestra página web www.systec.com.mx/pipedrive para ver cómo empezar a utilizarlos, o bien, contáctanos en info@systec.com.mx para brindarte atención personalizada.

Todos los usuarios de Pipedrive ahora pueden compartir internamente los dashboards y los informes con otros miembros del equipo, incluso si no son administradores. Esto permite que todos en el equipo puedan realizar un seguimiento de las mismas métricas de rendimiento y ver qué tan cerca están de alcanzar sus objetivos. Cuando eres parte de un equipo u organización que trabaja para lograr los mismos objetivos, es vital poder ver los mismos paneles e informes de Pipedrive en tiempo real. Con acceso a las métricas de rendimiento, es mucho más sencillo realizar un seguimiento del progreso, identificar posibles cuellos de botella y comunicar esta información a los compañeros de trabajo. Es por eso que se ha habilitado el uso compartido de paneles e informes para todos los usuarios de Pipedrive, sin importar los permisos y el plan de precios que tengas. Ahora, todos los usuarios pueden compartir paneles e informes con: Un equipo o varios equipos Un usuario o varios usuarios Sin embargo, los usuarios solo podrán ver la información en el informe o panel según la configuración de permisos. También puedes otorgar a otros usuarios acceso de visualización a los tableros, así como brindar a tus colegas acceso de visualización a un tablero y revocar el acceso con solo hacer clic en un botón. Como visualizador de un dashboard o reporte, los usuarios no pueden: Agregar otros informes a un panel compartido o eliminar los existentes. Agregar informes compartidos a otros paneles. Compartir estos paneles e informes con otros usuarios. Sí pueden realizar cambios en un informe que un colega ha compartido con ellos, pero si desean conservar los cambios, deberán guardarlo como un nuevo informe y agregarlo como uno de sus paneles personales. Los filtros rápidos aún están disponibles y son individuales para cada usuario, lo que significa que podrás aplicar filtros rápidos incluso cuando no seas el propietario de un tablero. Tus colegas recibirán una notificación cuando compartas un informe con ellos y cuando un usuario tenga acceso a un dashboard o informe, recibirá una notificación por correo electrónico. Hay nuevas categorías "compartido conmigo" en las sección de informes y paneles de la barra lateral de insights, donde puedes encontrarlas. Esta nueva función se basa en la de Shareable Insights, que te permite compartir tus paneles de Insights internamente y externamente con personas que no son usuarios de Pipedrive. Los paneles de control que se pueden compartir, están disponibles para todos los usuarios en todos los planes. Si eres nuevo en Pipedrive y quieres que tu equipo esté en la misma página, ¿qué esperas para probar Pipedrive?. Si quieres aprender a utilizar y explorar las nuevas funcionalidades de Pipedrive, te invitamos a escribirnos a info@systec.com.mx para programar una sesión de consultoría, o bien, puedes ingresar a nuestra página web www.systec.com.mx/pipedrive para brindarte atención personalizada.

4 claves para maximizar la tasa de conversión En la lección número 1, mencionamos que es importante recordar que no todos los prospectos comprarán eventualmente. Todo embudo de ventas tendrá fugas. Sin embargo, si estudiamos cuidadosamente e implementamos los 4 consejos que presentamos a continuación, reduciremos las fugas y veremos un incremento sustancial en nuestra tasa de conversión. Trabaja con las personas correctas. Hay muchos tipos de personas con las que hablarás durante el proceso de venta, desde los que tomarán la decisión hasta los que pueden influenciarla. Pero hay personas con las que ni siquiera deberíamos estar hablando. Si encuentras que no estás hablando con las personas correctas, debes practicar cómo identificar a los contactos valiosos. Debes llegar antes de ser invitado. El problema con las solicitudes de propuesta es que en la mayoría de los casos, el prospecto ya tiene en mente a quién seleccionará. Es mucho más fácil y efectivo dedicar nuestro tiempo ayudando al cliente a formarse una opinión en lugar de tratar de cambiarla. Debemos ser proactivos. Deja pasar a los prospectos equivocados INMEDIATAMENTE. El incremento en tu tasa de conversión se obtiene al estar tratando con las oportunidades correctas. Crea un perfil de cliente correcto y aférrate a él. Si el prospecto no cumple con el perfil, debes abandonarlo lo antes posible. Conoce a tus clientes potenciales mejor que lo hace tu competencia. Las personas compran porque tienen una necesidad, quieren algo o ambos. Trata de entender lo que eso representa para cada uno de tus clientes y trata de cubrir sus deseos con lo que les ofreces. Verás un incremento en tu tasa de conversión, sin duda alguna. ¿Es momento de poner todo esto en práctica? Si aún estás leyendo, es porque estás interesado. Contáctanos para darte atención personalizada. Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva Copyright © 2022 Pipedrive Inc. All rights reserved.

En la lección anterior, hablamos de cómo obtener más oportunidades. Ahora exploremos un tema aún más interesante; cómo obtener oportunidades más grandes. Piensa en grande No necesitamos ser una empresa enorme para conseguir oportunidades más grandes y más rentables. Lo podemos hacer gestionando correctamente nuestro embudo de ventas, enfocándonos en las actividades críticas y con la mentalidad adecuada. Aprende cómo compran las empresas grandes. Es muy útil identificar quién toma las decisiones clave y quién es solo un intermediario. Cada cliente es diferente y es complicado entender cómo funcionan, necesitas hacer las preguntas adecuadas para ir entendiendo su proceso interno. Trata de sobresalir con respecto a tu competencia. Mientras más grande es la empresa, más competidores están tocando la puerta. Esto puede ser desalentador, pero si quieres ganar la oportunidad, debes encontrar la forma de llamar su atención. Conviértete en un experto en su negocio, resalta los beneficios que obtendrán con tu producto y sobre todo, ofréceles excelente atención y servicio. Añade a tu oferta otros productos, complementos y servicios que hagan sentido. El “upselling” permite incrementar el valor de la venta y ofrecer una mejor solución a tu cliente. Visualízate cerrando las grandes oportunidades. Una gran parte del éxito en ventas es creer en ti mismo. Solo tú puedes hacerlo realidad. Recuerda que no puedes controlar los resultados, pero sí es posible controlar las acciones que realizas para hacer avanzar tus oportunidades. La filosofía de Pipedrive es simple, todo gira alrededor de las ventas basadas en actividades. Si aún estás leyendo, es porque estás interesado. Contáctanos para darte atención personalizada. Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva Copyright © 2022 Pipedrive Inc. All rights reserved.

Esta lección, y las tres que le siguen, hablan sobre 4 palancas que fomentan la fluidez del embudo de ventas. Aprenderás a usar estas palancas para generar más oportunidades, convertirlas en tratos más grandes, incrementar la tasa de conversión y lograr todo esto en menos tiempo. En esta lección, te vamos a mostrar diferentes maneras para agregar más oportunidades a tu embudo. Al añadir nuevas conversaciones mantendrás la fluidez de tu embudo de ventas. Como lo mencionamos anteriormente, no existe una llave mágica, una técnica secreta o una fórmula complicada para obtener más oportunidades. Es simple, todo lo que debes hacer para generar más tratos es iniciar más conversaciones con clientes potenciales. 3 pasos para tener un embudo fluido y saludable: Establece una meta diaria o semanal para añadir nuevas oportunidades. Por ejemplo, que cada miembro del equipo añada 10 oportunidades de venta cada semana. Has de esta actividad un hábito inquebrantable — NO ROMPAS LA CADENA. El esfuerzo constante mantiene tu embudo lleno y un flujo de efectivo continuo. Se creativo al crear tu lista semanal. Debes ser ingenioso para mantener el embudo lleno. Aquí te damos algunas ideas para crear tu lista: Pídele referencias a tus clientes existentes e inclusive a los que no compraron. Ponte en contacto con antiguos contactos con los que no has hablado en los últimos 3 a 6 meses. Mucho puede cambiar al pasar el tiempo. Es posible que tengas algo nuevo que ofrecerles o que sus necesidades hayan cambiado. Mantente alerta de lo que tus contactos hacen. Un cambio de puesto o de empleo puede ser una buena excusa para iniciar una conversación. En la siguiente lección, nos enfocaremos en la segunda palanca cuyo objetivo es obtener oportunidades más grandes. Tu encárgate de vender, Pipedrive se encargará del resto. Es momento de cargar tus etapas, actividades y oportunidades en Pipedrive. Si aún estás leyendo, es porque estás interesado. Contáctanos para darte atención personalizada. Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva Copyright © 2022 Pipedrive Inc. All rights reserved.