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Pasos para crear un proceso de ventas exitoso



Para tener una empresa exitosa y un equipo de ventas eficiente, debes contar con una estrategia bien definida. Esta estrategia incluye crear un proceso de ventas detallado para que tus vendedores puedan seguirlo.


Te recomendamos:

  • Preparar una lista detallada del perfil de tu cliente meta.

  • Desarrollar un mapa del “buyer journey” de tu cliente meta.

  • Desglosar las actividades que realizas en tu proceso de ventas actual para acompañar cada etapa del buyer journey.


Después, sigue estos pasos:


Divide tu proceso en etapas


Tu proceso de ventas registra y lleva un control de cada una las etapas de tu ciclo de ventas. Estas etapas incluyen:


Prospección: haces el primer contacto con los leads seleccionados por marketing, y los leads que te buscan para pedir información general.


Calificación: recopilas información de los prospectos que muestran más interés para identificar si cumplen con tu perfil de cliente meta. Estas dos primeras etapas coinciden con la etapa de descubrimiento del buyer journey y con la parte superior del embudo de ventas.


Cita y diagnóstico: nutres la relación con tus prospectos calificados. Evalúas cuál es su problema y realizas un diagnóstico. También valoras si tu propuesta única de valor se adapta a sus necesidades.


Negociación: personalizas tu propuesta única de valor para intentar llevar al prospecto al cierre. En esta etapa el prospecto está preparado para comprar. Es el momento de decisión de su buyer journey. Si tiene alguna duda final entre proveedores, es hora de:


  • Ofrecer datos contundentes (cifras, testimonios, referencias directas de otros clientes).

  • Brindar un descuento u oferta diferenciada.

  • Facilitar al máximo los pasos finales de la compra.


Cierre: defines las condiciones de contratación y se cierra la venta. Al concretar la venta, pasamos a la que sería la continuación del buyer journey: el deleite. El cliente va a consumir tu producto o servicio, y no debes olvidarte de él.



Define tus metas de ventas globales


Para definir tu meta de ventas globales, considera:

  • ¿Cuánto vendiste el año pasado?

  • De estas ventas, ¿cuántas fueron a clientes nuevos y cuántas a clientes existentes?


Piensa cuáles son tus expectativas de crecimiento. Analiza cuánto deben aumentar tus ventas para alcanzarlas. Identifica qué indicadores de rendimiento deben mejorar. Define los objetivos específicos de cada etapa de tu proceso de ventas para alcanzar tu meta global.


Analiza los datos de tus KPIs


Los KPI, o indicadores clave de desempeño, te servirán para extraer los datos relevantes de tus ventas. Los datos de tus KPI son la materia prima para ajustar los objetivos dentro de tu proceso de ventas. Usando un CRM verás lo práctico que es.


Por lo general, los KPI se miden semanal, mensual y anualmente. Así puedes predecir el comportamiento de las ventas y determinar qué etapas de tu proceso de ventas necesitan más atención.


Analiza los indicadores según tu tipo de producto o servicio y tu sector de ventas. No obstante, existen tres indicadores que siempre tendrás que analizar y mejorar: volúmen, conversión y tiempo.


Define qué actividades deben completarse para alcanzar los objetivos por etapas


Un proceso de ventas claro debe basarse en actividades que ayuden a los representantes de ventas a enfocarse y que guíen a todos tus vendedores. Estas actividades son todas las que se completan durante un ciclo de ventas.


Intenta que sean actividades claras y medibles para que tu equipo de ventas las entienda y las pueda realizar con éxito. Analiza cuáles son las que tienen mejor tasa de conversión dentro de tu ciclo de ventas y optimízalas.


Algunas actividades comunes, por etapas, son:

  • Prospección: registrar y clasificar los leads calificados por marketing, y realizar el primer contacto con el lead.

  • Calificación: realizar llamadas o emails de calificación, llamadas o emails de seguimiento, búsqueda de datos del lead y análisis de datos del lead (propios y de terceros).

  • Cita y diagnóstico: programar reuniones con los prospectos, preparar las reuniones con los prospectos (estudio de su situación actual, sus puntos de dolor, el producto o servicio que usa actualmente, etc.), realizar diagnóstico de su problema, y determinar si tu solución resuelve su problema.

  • Negociación: enviar una propuesta única de valor personalizada, programar una reunión para negociar la propuesta, y ajustar la propuesta a las demandas del client