Un proceso de ventas es una guía paso a paso para conducir tus ventas. Es decir, una representación de las etapas por las que debe pasar un prospecto desde que descubre tu empresa hasta que se convierte en cliente.
Las etapas del proceso de ventas se reflejan en el embudo de ventas. Cada una se basa en una serie de actividades necesarias para poder guiar a tus prospectos a que tomen una decisión. Por ejemplo: llamadas en frío, reuniones, negociaciones, etc.
Estas actividades también sirven para determinar si quieres llevar un prospecto a la siguiente etapa. Te ayudan a enfocarte en los prospectos que muestran interés por tu propuesta, a tomar decisiones para convencerlos de escoger tu solución, y a descartar a los que tienen necesidades que no encajan con tus servicios o productos.
Tener un proceso de ventas confiable te ayudará a aumentar el flujo de clientes nuevos y acelerar el crecimiento de tu negocio. Además, te dará una visión clara de las actividades que tus vendedores deben completar y qué prospectos son más interesantes.
Relación entre el pipeline del proceso de venta y el embudo
El significado del embudo se suele confundir con el pipeline del proceso de ventas, y se usan como sinónimos. Esto se debe a que hay una estrecha relación entre ellos, pero no son exactamente lo mismo.
El embudo de ventas es una representación visual con forma de embudo, como su nombre lo indica, de las etapas por las que pasa tu prospecto durante el proceso de venta.
Las etapas del embudo ocurren en paralelo con las del buyer journey (recorrido de compra del cliente).
El embudo es también una buena herramienta para alinear el trabajo del área de marketing y ventas. Ya que ambas áreas deben entender bien cómo el buyer journey influye en sus esfuerzos de conversión de leads y en su estrategia de ventas.
En el embudo se registran las cifras con las que mides los resultados de cada etapa. Algunas de ellas son:
Número y valor medio de los tratos
Tasas de conversión y de cierre
Tiempo promedio para cerrar un trato
¿Qué es el pipeline?
El pipeline es el flujo de tu proceso de ventas y también se puede representar de forma visual. Pero, en lugar de tener forma de embudo, el pipeline suele ser un mapa lineal. En el pipeline se destacan las actividades que se realizan para llevar al prospecto de una etapa del proceso de ventas a otra.
En resumen, con el proceso de ventas sistematizas las etapas que tienes que completar para realizar una venta, mientras que con el embudo entiendes cómo se está desarrollando cada etapa. Adicionalmente te ayuda a gestionar mejor el pipeline de los procesos complejos y demorados.
Las características clave del embudo y del proceso que orientan la gestión de ventas son:
Métricas
Mantenimiento
Optimización
Gestión del equipo de ventas
Pronóstico de ventas
Integración de herramientas
Tu embudo y el flujo de tu proceso deben facilitar:
La gestión visual de todos los eventos que forman parte del proceso de ventas.
Una buena visión de tus prospectos en todos los momentos de su recorrido de compra.
El acceso a datos valiosos (por ejemplo, a las tasas de conversión) que muestran qué actividades de ventas dan resultados en cada etapa.
No existe una estructura única que funcione para todas las empresas. Las etapas que incluyas en tu proceso de ventas dependerán de tu negocio.
Para establecer cuándo un trato debe avanzar en el pipeline de tu proceso de ventas, debes definir qué actividades deben completarse, o qué condiciones deben cumplirse, en cada etapa de tu ciclo de ventas.
Con una herramienta CRM, como Pipedrive, te será más fácil alinear tu embudo con el pipeline de tu proceso. Esto hará que la gestión de ventas sea más sencilla.
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