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Los procesos de ventas son muy cambiantes y las formas de llegar al cliente se transforman continuamente. Existen nuevas tecnologías, funciones y herramientas que han desencadenado la manera de atraer la atención de los prospectos. Veamos seis métodos probados de prospección de ventas para atraer y cerrar más clientes ideales que también facilitarán la gestión de tu embudo de ventas. Técnica 1: vuélvete social Crear y mantener una estrategia de venta social es una excelente manera de interactuar con los prospectos. Los clientes rara vez compran productos la primera vez que los ven. Es probable que estén rastreando su producto a través de una variedad de canales de redes sociales como Facebook, Twitter, Instagram y LinkedIn (y otros, según su industria). Utiliza estos canales de redes sociales para ayudar a guiar a los prospectos hacia tu producto como una solución a su problema. Responde sus preguntas y comparte estudios de casos que demuestren que tu producto es la solución adecuada. El CRM Pipedrive cuenta con una integración que aumenta tu productividad unificando todas las conversaciones desde tu Facebook Messenger en Pipedrive. Te ayuda a gestionar las comunicaciones con tus prospectos y clientes en Facebook. Técnica 2: Cazar prospectos en su propio patio trasero Si has perfeccionado la definición de prospectos y sabes cómo es tu prospecto ideal, ¿por qué no intentas llamar a la puerta digital? Estamos hablando de conectarse con ellos en su propio patio trasero. Por ejemplo, si tus prospectos ideales son empresas B2B que venden servicios financieros, averigua dónde se encuentran en línea. Esto incluye los blogs que leen, las preguntas que hacen en plataformas como Quora y cómo usan LinkedIn para conectarse con sus compañeros. Prospector es una herramienta de Pipedrive capaz de encontrar tu próximo cliente potencial en una base de datos de 400 millones de perfiles basados ​​en tu perfil de cliente ideal. Usa créditos para revelar puntos de contacto de teléfono, correo electrónico y redes sociales de sus coincidencias más deseadas. Prospector está disponible en el complemento LeadBooster junto con Chatbot, Live Chat y Web Forms, y se puede agregar a cualquier plan de Pipedrive CRM . Técnica 3: Pon tu prospecto de marketing en piloto automático La automatización del marketing es una de las formas más rápidas en que los equipos de ventas pueden nutrir a sus clientes sin enviar manualmente correos electrónicos todos los días. La vinculación de la automatización de marketing con una herramienta de CRM como Pipedrive puede ayudar a potenciar la crianza de clientes potenciales y asegurarse de que tus correos electrónicos lleguen a la bandeja de entrada de la persona adecuada, en el momento adecuado. La creación de una secuencia de correos electrónicos automatizados mantendrá a tus clientes potenciales comprometidos y tu marca en lo más alto de sus mentes. Enviar estos correos electrónicos en automático ayudará mucho, Pipedrive te permite mantenerte en contacto con tus prospectos, interactuar mejor con ellos, generar confianza y reconocimiento de marca e iniciar el contacto en el momento perfecto para que procedan y no pierdas tiempo. También puedes crear plantillas para acelerar el envío de tus correos. Por ejemplo, en Pipedrive, puedes usar la puntuación de clientes potenciales para medir automáticamente qué tan calificado está un cliente potencial. Cuanto más alto sea el puntaje, más seguro estará de invertir tu tiempo en ese prospecto. Sin embargo, si tu marketing se ha puesto en piloto automático, es mucho más fácil nutrir a este prospecto prometedor. Técnica 4: Presta atención a las señales de compra de un cliente potencial ¿Qué tan de cerca estás siguiendo las señales de compra de un cliente potencial? ¿Estás rastreando sus correos electrónicos abiertos o qué páginas están visitando en su sitio web? De lo contrario, se están perdiendo importantes oportunidades de venta. Las señales de compra son simplemente acciones desencadenadas por un cliente potencial. Por ejemplo, si hacen clic en una llamada a la acción de "demostración gratuita", o si visitan repetidamente su página de precios, están emitiendo fuertes señales de compra. Usando Web Visitors de Pipedrive, puedes rastrear automáticamente las señales de compra de tu cliente potencial y ver quién ha visitado tu sitio web. Podrás ver qué están buscando, cómo te encontraron y con quién interactúan para así poder filtrar más información y hacerlo de manera más sencilla. Al realizar un seguimiento de las señales de compra a medida que ocurren, puedes asegurarte de llegar primero al cliente potencial para ofrecer tu producto como un solucionador de problemas. Técnica 5: Identifica al tomador de decisiones (y evita a los guardianes) Los guardianes de la empresa son una de las mayores pérdidas de tiempo para un representante de ventas. Sin embargo, en la era de las redes sociales, obtener los datos de contacto de la persona que toma las decisiones de una empresa ya no es la ardua tarea que solía ser. Si has encontrado una empresa que se ajusta a tu definición ideal de cliente potencial y sabes el nombre de un tomador de decisiones clave, esto es aún más fácil. Simplemente usa una herramienta como la función Smart Contact Data de Pipedrive para obtener más información sobre tu cliente potencial, su empresa y su puesto. Usando su extensión Sales Navigator para Chrome, puedes filtrar roles específicos en una empresa hasta que encuentres al empleado que se ajusta a tu título de prospecto ideal. Una vez que hayas encontrado a la persona con la que deseas conectarte, haz coincidir tu nombre con su búsqueda anterior en la base de datos de correo electrónico y estarás un paso más cerca de realizar una venta potencial. Técnica 6: No subestimes el poder de un seguimiento Alimentar a un cliente potencial es una de las mejores maneras de convertirlo en un cliente que paga. Si te comunicas con un cliente potencial y está claro que no está pensando en comprar, está bien, pero no te olvides de él. Toma nota en tu CRM Pipedrive para enviarles un correo electrónico de seguimiento en el próximo trimestre para ver cómo van las cosas. Si sus correos electrónicos de seguimiento activan una señal de compra, es posible que el cliente potencial esté listo para embarcarse en su viaje de compra después de todo. Construir relaciones lo mantiene al frente de su mente, que es el objetivo de esta técnica de prospección. Después de todo, necesitarán resolver su problema en algún momento, ya sea el próximo mes o el próximo año. Si les demuestra que todavía está dispuesto a ayudarlos cuando estén listos, entonces ya está un paso por delante de sus competidores. Si quieres saber más sobre cómo atraer prospectos y aumentar tus ventas, visita nuestra sitio web www.orkesta/pipedrive.net o bien, escríbenos a info@orkesta.net para brindarte atención personalizada.

La negociación es un factor clave en el proceso de ventas y no basta con que un vendedor otorgue descuentos o beneficios para llegar al cierre. Su tarea es brindar la mejor solución al problema del cliente. El vendedor debe valorar si puede resolverlo. Si es así, es momento de convencer al cliente de que tu producto o servicio no es una solución más, sino la mejor solución. ¿Qué es la negociación de ventas? La negociación es una etapa del proceso de ventas donde el vendedor y comprador dialogan para llegar a un acuerdo. El cliente se enfoca en lo que necesita y valora la propuesta. El vendedor analiza esta información y muestra los beneficios que puede ofrecer su producto o servicio. Evalúa y demuestra cómo puede satisfacer las necesidades del cliente. Según un estudio de LinkedIn realizado a más de 10.000 compradores, vendedores y gerentes de ventas, el 47% de los clientes desea que un vendedor sea capaz de “resolver problemas”. Las estrategias de negociación son los enfoques con los que el vendedor gestiona la negociación. El “cómo” puede resolver el problema, determina el cierre o no de la venta. Y también influye en qué tan rentable será el trato. Para negociar una venta es crucial prestar a atención a: Qué decir Cómo decirlo Cuándo decirlo El viejo mantra de “¡cerrar, cerrar, cerrar!” puede llevarnos a cometer errores como ceder demasiado o presionar de forma agresiva al cliente. Hoy en día es indispensable ponernos en el lugar del otro y ver cuáles son sus necesidades y cómo es que nuestro producto podrá solventarlas. Es muy importante investigar a fondo sobre lo que ofrecemos; esto brindará seguridad y confianza a nuestros prospectos y el proceso de venta se puede ver beneficiado. En su serie de videos de YouTube, el capacitador de ventas Víctor Antonio aconseja que el vendedor debe tomar más tiempo para cerrar un trato si: El volumen del pedido es grande. El precio o riesgo se considera alto. Hay varias personas involucradas en la decisión de compra. Una negociación exitosa es la que busca un acuerdo favorable para ambas partes. No importa si lleva más tiempo. El vendedor se preocupa más por resolver la necesidad del cliente que por ganar una venta. Con esto tiene más chance de fidelizarlo. Si quieres aprender más sobre cómo llevar a cabo una negociación exitosa, visita nuestro sitio web www.orkesta.net/pipedrive o bien, escríbenos en info@orkesta.net para brindarte atención personalizada.

La prospección es intimidante y requiere mucho tiempo. Las personas nuevas en ventas aprenden rápidamente la importancia de perfeccionar su capacidad para manejar los rechazos, superar las objeciones de ventas y generar clientes potenciales genuinos. Sin embargo, descubrir cómo prospectar leads de calidad requiere tiempo y experiencia. Por otro lado, las estadísticas muestran que solo el 2% de los prospectos quieren evitar hablar con los vendedores durante su proceso de compra, lo cual es bueno para los vendedores y sus métodos de venta. Profundicemos en cómo definir tu prospecto ideal y cómo prospectar tus ventas Definición de perspectiva de ventas Toda definición de prospección debe comenzar con esta pregunta: ¿Cuál es la diferencia entre prospecto y lead? La diferencia más grande entre un prospecto y un lead, es el nivel de interacción que han tenido con tu servicio o producto. Mientras que el prospecto no muestra un interés real, el lead sí lo hace. Cómo prospectar para las ventas La prospección de ventas utiliza los canales disponibles para ti y los aprovecha de la manera más efectiva posible para prospectar. Estos son algunos de los canales: -Redes sociales: puedes usarlas para aumentar tu presencia personal en tu industria, interactuar con leads, investigar prospectos potenciales, identificar a los tomadores de decisiones e incluso contactarlos. -Herramientas de prospección de ventas: hay una serie de herramientas disponibles para los vendedores que desean automatizar partes de su generación de leads y prospección. Existe Prospect.io que te ayudará a encontrar correos electrónicos y contactar a leads. -Red con y sin conexión: asistir a ferias comerciales y conferencias u organizar eventos en línea como seminarios web, ayudará a ponerse en contacto con otras empresas que podrían beneficiarse de tu servicio. -Marketing por correo electrónico y correo directo en tu estrategia de marketing: crea un newsletter con contenido de liderazgo intelectual y envíalo a tus leads. Envíar correos electrónicos personalizados ayudará a que se interesen más en ti. -Genera referencias: recompensa a los clientes que traen prospectos a tu empresa, establece acuerdos de asociación y campañas de marketing con defensores de la marca que promuevan tu negocio y obtén testimonios y estudios de casos de clientes satisfechos. -Convierte tu sitio web en una herramienta de prospección: usando el contenido adecuado y call-to-actions, puedes lograr que los leads compartan su información de contacto e impulsen a los clientes potenciales a suscribirse a tu newsletter. Inclusive por medio de un chatbot puedes capturar leads y prospectos, y pasarlos a las personas de ventas. -Levanta el teléfono: Es posible que las llamadas en frío ya no sean la técnica de venta caliente, pero si llamas a un prospecto calificado en el momento adecuado y con el guión correcto, es más probable que lo conviertas en un lead. Sin embargo, antes de comenzar sus esfuerzos de prospección, debes determinar a quién dirigirse. Cómo definir tu prospecto de ventas ideal No todas las perspectivas son iguales. Un prospecto ideal cae en una (o varias) de estas categorías: Tu producto satisface las necesidades del prospecto. El ciclo de ventas de tu equipo se alinea con el comportamiento de compra y el proceso de compra del prospecto. Tu estrategia de precios se ajusta al presupuesto del cliente potencial. Analiza tus datos ¿Cómo hacer para encontrar el tipo ideal de un prospecto? Observa tus datos e identifica las características que tus clientes existentes tienen en común. ¿Quiénes son tus mejores clientes (no solo los que gastan más dinero, sino los que aman lo que haces)? ¿Dónde encontraste a tus mejores clientes? ¿Qué industria es tu mejor objetivo en función de tus métricas históricas? ¿Cuál es el tamaño de la empresa de tu cliente ideal? ¿Cuáles son algunos de los factores comunes que comparten tus mejores clientes? ¿Cómo resuelve tu producto las necesidades de tus clientes mejor que tus competidores? y ¿Quiénes son los tipos de clientes que comparten este punto? Entiende tus prospectos Una vez que clasifiques todos tus datos históricos y los verifiques con los conocimientos de tus representantes, tu prospecto ideal será más claro. Profundiza un poco más para comprender cómo puedes interactuar con ellos en futuras comunicaciones: ¿Cuáles son los mayores puntos débiles en tu industria en este momento? ¿En qué canales sociales, organizaciones u organizaciones benéficas son más activos? ¿Qué blogs leen? ¿En qué publicaciones están destacados y en qué están interesados? ¿Quiénes son tus principales competidores y qué los diferencia? Ahora ya tienes una idea clara de cómo es tu cliente potencial ideal y cómo puedes comunicarte con ellos para demostrarles que eres la mejor solución para sus problemas. Si quieres aprender más sobre cómo gestionar tus procesos de ventas y tratar con tus prospectos, visita nuestro sitio web www.orkesta.net/pipedrive o bien, escríbenos a info@orkesta.net para brindarte atención personalizada.

Ya te hemos mostrado metodologías de ventas exitosas para vender. A continuación veremos algunas técnicas que pueden ser un fracaso si se abordan de forma errada. Llamadas en frío masivas Actualmente las personas usan mucho sus teléfonos celulares para actividades de trabajo. Las llamadas de ventas inesperadas, especialmente desde un número desconocido, suelen percibirse como molestas. No obstante, un estudio del Grupo Rain muestra que las llamadas telefónicas son el segundo método de contacto preferido por los compradores, siempre y cuando esta sea una llamada pertinente y objetiva. De ahí surge la inquietud de cómo convertir las llamadas en frío en llamadas de éxito. Aquí te compartimos dos claves: Conoce previamente el perfil del prospecto para personalizar la llamada con algún dato específico sobre sus necesidades. Destaca algún dato relevante y actual sobre su industria que demuestre tu conocimiento del área y pueda sorprenderlo con información nueva. Otro aspecto importante es llamar en el momento adecuado. Por ejemplo, si tu empresa posee algún canal previo para atracción de leads, el mejor momento para llamar será en la hora después de que el cliente haya mostrado interés en tu producto o servicio. Ahora hablemos de tres herramientas que pueden ser buenas y malas dependiendo el enfoque y uso que les demos. Emails masivos Si bien es cierto que el email es el método de contacto preferido de los compradores, el aumento del SPAM y el phishing hace sospechar a muchos prospectos. En el primer semestre de 2019, de acuerdo a la empresa especialista en ciberseguridad Kaspersky, el porcentaje promedio de spam en el tráfico global de correo electrónico fue del 56%, por lo que es posible que gastes tiempo enviando un mensaje que el destinatario recibirá directamente en su bandeja de correo no deseado. Hoy en día los mensajes vía correo electrónico intentan ser personalizados para generar un vínculo usando el nombre del prospecto, un asunto motivador y firmando con tu nombre. Lamentablemente esto no funcionará si no has tenido alguna interacción con tu cliente. Un comentario en las redes sociales, una inscripción en tu sitio web o blog, o una estrategia de ventas bien perfilada, son medios para obtener esas primeras interacciones con tu cliente. Por lo tanto, no desperdicies esfuerzos enviando emails masivos indeseados. Enfócate en campañas de email marketing concisas y dirigidas a las personas correctas, y refuerza tu estrategia de social selling; por ejemplo, sacándole partido a plataformas de video como YouTube. Cisco pronostica que para el 2022, el vídeo representará el 82% del tráfico en internet, y señala que los anuncios de YouTube reciben la atención de los espectadores el 83% del tiempo. Además, el número de personas que preferiría ver un video de YouTube a leer un manual de instrucciones se ha triplicado, y los consumidores están recurriendo al contenido en video para descubrir qué es lo que quieren consumir. Manipulación o comunicación engañosa Existe una importante diferencia entre persuasión y manipulación; la primera se fundamenta en las formas en que presentas tus argumentos de venta para ofrecer una propuesta robusta y atractiva, mientras que la segunda se basa en el engaño, el ocultamiento de información o la mentira. En el mundo digital actual, un estudio de la Universidad de Chicago demostró cómo en el caso particular del e-commerce, los consumidores están más expuestos a la manipulación a través de lo que se conoce como patrones oscuros; es decir, presiones que inducen a las personas a realizar una elección que va en contra de sus preferencias. Por eso, es preferible siempre adoptar técnicas de persuasión una vez que has escuchado a tus prospectos y puedes detectar si tu solución encaja con sus necesidades. Ahora que ya sabes qué herramientas usar y cuáles evitar, te invitamos a visitar nuestro sitio web www.orkesta.net/pipedrive para descubrir cómo un CRM puede ayudarte en tus procesos de ventas, o bien, contáctanos a info@orkesta.net para brindarte atención personalizada.

Los clientes potenciales se enfrían por una variedad de razones, pero eso no significa que debas abandonarlos, según Jim Obermayer, autor de Managing Sales Leads: Turning Cold Prospects Into Hot Customers. Obermayer dijo que el 56% de las personas que indicaron que están buscando comprar un producto, generalmente todavía están en el mercado dentro de los seis meses posteriores al contacto; dentro de un año, el 35% de esos compradores potenciales todavía estarán en el mercado. En primer lugar, no dejes que se enfríe Con un proceso eficaz de gestión de clientes potenciales, puedes reducir la probabilidad de que un cliente potencial se enfríe. Los prospectos a menudo se enfrían porque un representante de ventas no realiza un seguimiento con un prospecto lo suficientemente temprano en el ciclo de ventas, y el prospecto no recuerda haber preguntado sobre el producto en primer lugar. Keith Rosen, autor de Coaching Salespeople Into Sales Champions, dice que los representantes deben tener cuidado de no hablar con los clientes cuando quieren algo. Rosen da el ejemplo del vendedor que vende un servicio basado en suscripción, pero solo contacta a su cliente cuando llega el momento de renovar. Cómo hablar con un cliente potencial frío La idea de que los representantes envíen un correo electrónico a un prospecto frío y luego llamen. Esa llamada debe recordarle al prospecto que la última vez que habló, no parecía estar listo para comprar, por lo que ahora está haciendo un seguimiento. Si todavía parece no comprometerse, hazle una pregunta simple: "¿Debería cerrar su archivo?” Nadie quiere el rechazo de una llamada telefónica y por ello el cliente se lo pensará dos veces. Dar seguimiento y ser demasiado agresivo es otro error común. Los representantes no deben dar seguimiento a un prospecto frío e inmediatamente preguntar si esa persona está lista para comprar. Debe ser un simple seguimiento, recordándole al prospecto que lo contactó primero y actualizándolo sobre lo que ha cambiado desde su última interacción: un nuevo producto, por ejemplo, o una reducción de precio, nuevos términos o nuevas características. Piensa en reconectarte como una oportunidad. ¿Deberías preocuparte por molestar a un prospecto con el que intentas conectar de nuevo? Obermayer no lo cree así. “Sin dolor, no hay ganancia”, dijo Obermayer. “Preocuparse por arriesgarse a enfadarse es un juego y una actitud de perdedor. Un representante con esa actitud debería dedicarse al marketing, ya que nunca triunfará en ventas”. Rosen, por otro lado, cree en un enfoque de prospección basado en permisos. “Al obtener permiso para tener una conversación de exploración inicial con un prospecto y, además obtener su permiso para hacer un seguimiento con él en un momento definido, no solo se mitiga el temor del vendedor de llamar a ese prospecto demasiado pronto o demasiado tarde, más bien les da el consuelo que el prospecto les dijo que está bien continuar con el seguimiento, cuándo hacerlo y cuál es el mejor método de comunicación para hacerlo”, dijo. Es importante recordar que reconectarte con un cliente, sin importar cómo lo hagas, es una oportunidad que no siempre se presentará. Si quieres aprender más sobre cómo convertirte en un vendedor experto o resolver tus dudas acerca del tema, visita nuestro sitio web https://www.orkesta.net/pipedrive o escríbenos a info@orkesta.net y con gusto te brindaremos atención personalizada.

Sabemos que uno de los aspectos más importantes de las ventas es estar al tanto del progreso de las conversaciones que tienes con los clientes. Para mantenerte al día, es necesario contar con un buzón donde puedas visualizar las notificaciones al abrir tus conversaciones en cualquier momento. Dentro del buzón de prospectos en Pipedrive, ahora podrás integrar aplicaciones de mensajería, como Facebook Messenger o Whatsapp x Twilio, y de esa forma comunicarte con tus prospectos y en determinado momento con tus clientes. Para encontrar dichas integraciones, debes hacer click dentro de este ícono y después navegar dentro de “mensajería”. Esta función te permite crear nuevas personas y prospectos, o bien, vincular la conversación a elementos existentes. Una vez que se encuentra vinculada, se crea automáticamente una nota con el historial de la conversación. Tú decides si borrar o cambiar la misma, sin embargo, se crean nuevas notas cada vez que transcurren 24 horas y se envía un nuevo mensaje. Por otro lado, rastrear los resultados dentro de todos tus prospectos mediante un informe es indispensable para tener en cuenta los que se han creado, los archivados, los eliminados y finalmente cuántos de ellos se convirtieron en oportunidades de venta. El informe enumera la tasa de conversión por medio de filtros agrupados y segmentados que pueden incluir el origen, el creador, el estado o los periodos de tiempo. Los nuevos informes de rendimiento y conversión le brindan a tus equipos de ventas la información necesaria para mejorar su embudo e impulsar sus recursos, sus ingresos y también lograr entender mejor la creación de los mismos y sus procesos de conversión. Todo esto se traduce al monitoreo para los gerentes de venta dando seguimiento al resultado de sus equipos y a los canales que convierten más prospectos. Los vendedores también pueden hacer uso de estos informes para rastrear su propia eficacia y optimizar sus esfuerzos. Si eres nuevo en Pipedrive y crees que estas herramientas pueden ayudar a tu negocio, prueba Pipedrive gratis durante 14 días. También, puedes visitar nuestro sitio web www.orkesta.net/pipedrive para brindarte atención personalizada o envíanos un mensaje a info@orkesta.net para atender todas tus dudas.

Los consumidores están cada día más informados y los canales de comunicación, marketing y venta se multiplican continuamente. Esto ha hecho que en las últimas dos décadas las ventas B2B y B2C hayan cambiado significativamente. En este artículo abordaremos tanto métodos de venta alineados al inbound, que son la tendencia en ventas B2B, como técnicas de ventas directas que siguen vigentes en el B2C. Método de venta consultiva Este método se basa en una aproximación de consulta y asesoría a los prospectos para crear una relación más cercana y profunda, así como conocer sus puntos débiles. La finalidad de este método es suplir las necesidades reales del cliente potencial, en lugar de simplemente vender un producto o servicio, es decir, ofrecer soluciones y no productos. Una venta consultiva consta de 4 etapas o fases principales: Indagación Preguntas Escucha y análisis Presentación de solución y demostración Método de venta científica La venta científica recoge una serie de técnicas de ventas basadas en la neurociencia, la psicología social y la economía conductual que se pueden personalizar según el tipo de venta. No obstante, el principio de todas estas técnicas es similar: entender qué está ocurriendo en el cerebro del cliente a la hora de tomar decisiones, para poder persuadirlo de forma eficaz y generar un vínculo emocional duradero. Método SPIN SPIN es un método de ventas creado hace tres décadas, pero que sigue vigente en el siglo XXI porque te permite crear un clima de confianza y entendimiento con tus prospectos antes de presentarles tu propuesta de venta. Este método se puede asociar al de venta consultiva. El método SPIN propone realizar cuatro tipos de preguntas, no intrusivas, que te permiten desvelar cuál es el problema específico de tus prospectos, maximizar su sentido de urgencia y poder personalizar tu solución de acuerdo a sus necesidades. Situación: preguntas para indagar sobre la situación global del cliente, no solo sus puntos de dolor. Problema: preguntas que te permiten analizar en detalle los problemas de tu prospecto. Implicación: preguntas que sacan a la luz las consecuencias o posibles consecuencias de su problema. Necesidad: preguntas que te permiten ir guiando al prospecto para que descubra y verbalice cuán necesario es solucionar su problema y los beneficios que le traerá hacerlo The Challenger o el vendedor desafiante Otro método de éxito dentro de las ventas consultivas es el del vendedor desafiante o “challenger”, que se centra en que el vendedor tenga un actitud retadora y le revele algo nuevo a sus prospectos desde el primer abordaje. Modelo SDRs (de ingresos predecibles) Abordar las ventas a partir de un modelo SDRs (Sales Development Representative), es decir, con un equipo de representantes de ventas, se ha convertido en uno de los métodos estrella de la última década. El modelo SDRs se basa en que contar con un equipo “preventa” encargado de realizar el diagnóstico inicial de los prospectos, y permitir que los vendedores se centren en contactar y vender a los que tienen más oportunidad de conversión. El objetivo final es elaborar una estrategia de prospección simple, que sea altamente efectiva, replicable y predecible. El método Sandler La diferencia de Sandler en relación a los métodos que presentamos previamente, es que se basa en construir con el prospecto una relación de “iguales” para generar máxima confianza, y demostrar abiertamente cómo la solución del problema llevará a un beneficio mutuo. Sandler se adapta muy bien a pequeñas y medianas empresas que le pueden dedicar mucho tiempo a sus prospectos para evaluar si pueden trabajar juntos y cómo hacerlo. El método Lean Sales En América Latina, un ejecutivo de ventas B2B tarda meses en cerrar un negocio y, en la mayoría de los casos, depende de su cartera de clientes para generar las ventas. Es por ello que es necesario explorar nuevos métodos, como Lean Sales, que nos permitan optimizar el flujo de trabajo y agilizar el proceso de ventas. Lean Sales se centra en diagnosticar correctamente el problema de tus prospectos usando herramientas visuales y cognitivas de Design Thinking e Innovation Games, e invitarlos a co-crear juntos una solución a la medida. El método SNAP Si tus ventas se están ralentizando porque tus prospectos tienen poca disponibilidad o están interesados en ofertas que optimicen su tiempo, entonces SNAP es un método que te resultará eficaz. SNAP, acrónimo del inglés: simple (sencillo), invaluable (invaluable), align (alineado), priority (prioridad), se centra en optimizar y simplificar la comunicación con los prospectos para no hacerles perder tiempo. Debes evitar las indirectas y ofrecerle información relevante a tus prospectos desde la primera toma de contacto. Método AIDA Atención: captar la atención del cliente. En esta fase te planteas, ¿cómo llamar la atención del cliente potencial?, ¿qué canales se utilizan para entrar en contacto con los prospectos?, ¿qué acciones resultan con mayor éxito en esa relación? Interés: generar interés al informar al cliente potencial sobre lo que ofreces. Deseo: incentivar el deseo de compra. Provocar en los clientes potenciales la sensación de “tengo que tener eso”; puede ser a través de testimonios de otros clientes, alianzas, promociones... Acción: impulsar en el cliente la acción de comprar. Esta fase se basa en la toma de decisiones y es importante ponerle las cosas fáciles al cliente. Para ello, se refuerzan las ventajas del servicio o producto ofrecido y la urgencia de tenerlo para suplir sus necesidades. Sin importar la industria de tu empresa, es muy importante conocer a tu cliente y saber cómo llegar a él. Los tiempos han cambiado y existen muchas formas de persuadirlo, enfócate en tu producto y haz que las personas sientan la necesidad de tenerlo. Si quieres saber más sobre métodos y herramientas para aumentar y perfeccionar tu ventas, visita nuestro sitio web www.orkesta.net/pipedrive y con gusto te ayudamos.

Antes de comenzar, dejemos claro que la experiencia del cliente (abreviada como CX) es la percepción que éste tiene con tu empresa durante cierta interacción. Esta percepción puede enmarcarse en cualquier cosa, desde el tono de los mensajes en su sitio web y la facilidad de las transacciones, hasta la calidad de las conversaciones con un agente de atención al cliente o un chatbot. Por lo general, el valor percibido de cualquier interacción a lo largo del recorrido del cliente depende de la resolución brindada para la consulta planteada, la medida en que se cumplieron las expectativas de los clientes, el seguimiento posterior, la facilidad con la que un representante de CX atendió al cliente y la satisfacción del cliente generada como resultado de esta interacción. La experiencia del cliente siempre ha sido importante para las empresas. Pero hoy importa como nunca antes. Te damos tres razones fundamentales: Afecta los ingresos, directa e indirectamente. Cuando los clientes se conectan con tu organización, quieren hacer el mínimo esfuerzo y obtener el máximo valor y satisfacción por interacción. Al garantizar una buena experiencia con el cliente, su disposición a gastar se ve afectada positivamente. Los beneficios que provienen de una mejor experiencia se traducen directamente en ganancias comerciales como nuevos ingresos, ingresos adicionales, costos de servicio reducidos y ROI mejorado. Acelera de forma fiable la resiliencia empresarial Los mercados recompensan a las empresas que se centran en el cliente. Al adaptarse a sus necesidades, pueden diseñar mapas de viaje que se centren en la relación con ellos y cuenten con una vista de 360 ​​grados de los datos del cliente en todos los puntos de contacto. Las empresas pueden superar con éxito tanto las fluctuaciones a corto plazo, como las condiciones del mercado a largo plazo y salir fortalecidas con una sólida estrategia de CX. Es la nueva ventaja competitiva La forma en que un cliente se siente acerca de tu empresa y tus servicios afecta directamente sus razones para realizar transacciones contigo y recomendar tus servicios a largo plazo. La experiencia del cliente ha demostrado liderar el camino para atraerlos y que se mantengan leales. Al mismo tiempo, una sola mala experiencia puede hacer que uno de ellos corte todos los lazos contigo y busque a la competencia. Está claro que concentrarse en mejorar la experiencia de los clientes es fundamental para mantener una posición competitiva y cosechar los muchos beneficios económicos que provienen de una mejor retención y lealtad de los clientes. Una gran experiencia del cliente es una de esas cosas que tienes o no tienes. Lo sabes cuando lo experimentas. La experiencia del cliente no viene con una definición firme porque cada experiencia es única y personalizada. Si quieres saber más sobre cómo mejorar la atención a tus clientes o estás en busca de una plataforma que te simplifique estas acciones, visita nuestro sitio web www.orkesta.net/freshdesk para brindarte atención personalizada y resolver tus dudas.

Tal vez deseas expandirte y contratar nuevos empleados, o quizás quieras aumentar tu productividad y rentabilidad con los recursos que tienes. En ambos casos, un CRM te ayuda a lograr tus objetivos. Si sigues el modelo de otras pequeñas y medianas empresas que utilizan un CRM, tendrás más ventaja en el mercado porque: Sabrás en qué enfocarte cada día Podrás personalizar cada interacción Podrás tomar mejores decisiones empresariales Aprovecharás las mejores oportunidades de negocio ¿Vale la pena pagar por un CRM siendo una empresa pequeña o mediana? Un buen CRM para PYMEs te permitirá elegir un plan que se ajuste a tus necesidades. Así que asegúrate de comparar los planes entre sí para elegir el más adecuado. Siempre que sea posible, haz una prueba gratis. Hay opciones básicas de software para pequeñas empresas y otros más completos con períodos de prueba sin costo. Un CRM para PYMEs suele costar desde USD $15 al mes por usuario en un plan básico, hasta USD $50 al mes por un plan más completo. ¿Cómo puedes saber si es una inversión adecuada? En primer lugar, debes calcular tu costo mensual potencial. Para ello, multiplica el precio del plan que te interesa por la cantidad de personas que lo usarán. Después, hazte las siguientes preguntas: ¿Cuántas horas a la semana podría ahorrarse cada persona de tareas manuales si usa un CRM? ¿En cuántos tratos más podría trabajar cada persona en este tiempo que se ahorraría? Con base en la tasa promedio de cierre de tratos, ¿cuántas ventas adicionales podríamos hacer? ¿Cuántas oportunidades más podríamos cerrar al mes si hacemos un mejor seguimiento? La solución de CRM correcta te brindará resultados que compensarán con creces los costos. ¿Por qué me conviene usar un CRM? Facilidad de uso Facilidad de personalización Integración con otras aplicaciones Automatizaciones Colaboración Existe un CRM llamado Pipedrive capaz de ayudarte sin importar el tamaño de tu empresa. Cuenta con muchas funcionalidades, se adapta a tus necesidades y puede ser personalizado a tu gusto. ¿En qué puede ayudarte Pipedrive? Obtener clientes para tu negocio Recaudar fondos Generar reportes y tableros Reducir tiempos Automatizar tareas Pipedrive se basa en un punto clave de tu negocio: el embudo de ventas. Es visual, intuitivo y fácil de usar. No necesitarás leer manuales complicados ni pasar por un largo entrenamiento. En cuestión de minutos, podrás comenzar a captar leads para tu pequeña empresa. Puedes integrar Pipedrive con tus aplicaciones favoritas (¡más de 100!) y así podrás personalizar este CRM a tu gusto. Un CRM puede hacer que tu proceso de ventas pase de ser abrumador y desordenado a sencillo y optimizado. Si quieres aprender más sobre Pipedrive, el mejor CRM del mercado, visita nuestro sitio web www.orkesta.net/pipedrive para brindarte atención personalizada

Sin importar el producto o servicio que trates de vender, los obstáculos se aproximan continuamente. En todo mercado, los vendedores saben a la perfección lo que venden y lo que su producto le ofrece al cliente. El único e importante detalle es que los clientes no son fáciles de convencer. Es importante crear una necesidad en ellos. Hacer que vean nuestro producto como algo que no solo quieran, sino que necesiten. La práctica de la venta siempre ha existido, podemos recordar la Edad Media y pensar en aquellos grandes comerciantes que atravesaban mares y montañas para vender sus productos y darse a conocer ante el mundo. En ese tiempo el comercio era atractivo y quizás más fácil de lo que es hoy en día. El mundo cambia y también los retos para vender. Estos son cinco factores que pueden ser un problema para todo vendedor: Globalización Antes la gente viajaba a otros países para comprar productos que no encontraban en su país; por ejemplo, traían ropa del extranjero para venderla. Era una actividad normal y atraía muchos clientes porque los productos que venían de fuera eran diferentes y atractivos. Hoy en día las tiendas, los servicios y la tecnología que hay en el extranjero, también se encuentran localmente. Son tiempos en los que la globalización ha hecho que el mundo se conecte en todos los sentidos, que la gente tenga mayor accesibilidad y que los comercios locales se vean afectados. Generación de leads Los procesos de ventas suelen complicarse más a raíz de que las plataformas de venta cambian. Hoy en día, si no se cuenta con un buen CRM, la identificación de prospectos, la conversión a leads y el casamiento con cliente es algo muy complejo de realizar. Son actividades que requieren mucho tiempo, esfuerzo y paciencia. Confianza La importancia de generar un vínculo con el cliente es esencial. La pandemia ha sido todo un reto para aquellos que solían tener trato presencial con sus clientes. Hoy la situación ha cambiado y convencer al prospecto puede ser un gran obstáculo, tanto así que muchas empresas no lograron sobrevivir. La interacción con un vendedor siempre será más atractiva que con una máquina y es por eso que aún hay gente que se resiste a comprar en línea, pues la confianza y servicio que te da una persona, nadie más te lo podrá dar. Enfoque y productividad Mantener a tu equipo sacando el mejor desempeño posible no es una tarea fácil, puede complicarse cuando las tareas son varias y rutinarias. Por ello es importante mantener la comunicación entre ambos y contar con un CRM que pueda agilizar ciertas actividades. Gestión eficiente del proceso de ventas Para llegar a toda meta, es importante marcar el camino y seguirlo al pie de la letra. Un proceso de ventas tiene que ser llevado a cabo con mucha precisión y seguridad. Lamentablemente muchas empresas no lo hacen y su planificación cae en el fracaso por no contar con un CRM. Es tal la cantidad de datos por administrar que al contar sin uno, será imposible gestionar cada área de tu proceso de ventas y saber qué actividades necesitan ser actualizadas. Con estos cinco factores puedes darte una idea de lo difícil que puede ser mantener el rumbo en un proceso de ventas. Los clientes han cambiado, las plataformas se han modernizado y los mismos productos se transforman continuamente. Vender no es nada fácil, pero contar un CRM puede simplificarte mucho las cosas. Si quieres conocer lo que un CRM cómo Pipedrive puede hacer para mejorar tus procesos de ventas, visita nuestro sitio web www.systec.com.mx/pipedrive o bien, contáctanos en info@systec.com.mx para brindarte atención personalizada.

Establecer una estrategia de ventas como parte del plan dentro de una empresa, define cómo se va a vender, identifica de forma clara cómo están yendo las ventas, corrige o cambia elementos que no funcionan y finalmente te permite mapear de forma clara los objetivos tanto específicos como globales para alcanzar las metas planteadas. Contar con una estrategia sólida se basa en la definición de métodos, técnicas y canales adecuados que se usarán para llevar a cabo acciones dentro de tu proceso de ventas. Para trazar dichos objetivos, puedes basarte en los datos. Esta opción te permite definir de manera razonable y alcanzable diferentes enfoques, mensajes, contenido y diferentes acciones de venta dentro de tu embudo (por ejemplo, volumen de oportunidades nuevas, volumen de llamadas calificadas, llamadas de seguimiento, contacto por correo electrónico, etc.). Mencionado anteriormente, es esencial contar con un buen modelo de embudo de ventas. Sin importar cómo es este proceso en tu caso, asegúrate de contar con una visión clara de todos los pasos dentro de la trayectoria de un cliente, tu relación con él y las partes de tu empresa que participan en ella. Cuando sabes qué acciones exactas hacen falta para guiar prospectos a la siguiente etapa, puedes enfocarte en optimizar dichas actividades. Ahora bien, necesitarás de un método para ilustrar dicho proceso y brindarle una estructura específica. Para ello puedes hacer uso de software como el CRM Pipedrive. Contar con una base rígida como lo es un CRM, te permitirá optimizar y ajustar fácilmente tu estrategia con el paso del tiempo. Enfócate en crear un esquema mejorado de tu proceso que deberá compensar las carencias del actual y mejorar el desempeño de toda tu organización. Aquí te dejamos algunos ejemplos para encontrar las piezas faltantes en el esquema de tu proceso de ventas, mediante las siguientes preguntas: Ventas: ¿cómo generas tus nuevos leads? Y una vez generados, ¿cómo los guías hacia el cierre de una venta? Desarrollo: ¿qué estructura manejas para las diferentes áreas dentro del desarrollo de ventas? ¿Cómo priorizas tus leads antes de transferirlos a los equipos de ventas? Marketing: ¿cuáles son tus principales fuentes de leads? ¿cómo asignas leads a los diferentes equipos de ventas? Con Pipedrive podrás generar prospectos por medios digitales como formularios web o chatbots que te ayudarán dentro de tus ventas. Además podrás nutrir la relación con tus clientes potenciales y cerrar tratos más rápido. Esto te ayudará también a identificar mejor tus oportunidades y priorizar aquellas que se encuentran más cercanas al cierre. En general, el uso correcto de un CRM hace que los procesos sean más eficientes, te ayudará a automatizar actividades de venta, así como hacer un seguimiento del desempeño de todo tu equipo. Por último, con Pipedrive sabrás cuándo comunicarte con clientes potenciales, qué decir y cómo decirlo. Si quieres saber más sobre cómo un CRM puede desarrollar mejoras en tu negocio, visita nuestro sitio web www.systec.com.mx/pipedrive o bien, contáctanos en info@systec.com.mx para brindarte atención personalizada.

¡Felicitaciones! Has llegado al final del curso. Has aprendido cómo diseñar y gestionar tu embudo de ventas y sabes que el secreto es sostener una disciplina inquebrantable. Pero antes de empezar a ganar esas oportunidades, hay algo más que queremos compartir contigo. El último ladrillo en los fundamentos para gestionar tu embudo es uno de los más importantes. Necesitas un mecanismo para controlar, medir y optimizar tus esfuerzos. Medir tus avances es importante para el éxito Si estás excediendo tus metas consistentemente, ¿necesitas medir el comportamiento de tu embudo? ¡Claro que sí! — y más si aún no lo estás haciendo —. Siempre podrás establecer metas más ambiciosas y generar más ingresos en la medida que crezcas. Con el seguimiento adecuado, puedes identificar problemas rápidamente, aprender de situaciones pasadas e implementar mejoras a tu proceso. ¿A qué le debes dar seguimiento? ¿Recuerdas las cuatro palancas de las que hablamos? El número de oportunidades en tu embudo El tamaño de las oportunidades La tasa de conversión La velocidad con que se cierran las oportunidades Estas cuatro palancas son las métricas más importantes que debes evaluar. Dicho esto, si rastreamos demasiadas cosas al mismo tiempo, es posible que nos perdamos en un mar de datos que no nos dice nada. Trata de dar seguimiento a no más de 5 cosas a la vez. Da seguimiento a las actividades que tienen el impacto más negativo en tus resultados. Si no hay suficientes oportunidades en tu embudo, rastrear cuántas oportunidades añades semanalmente es el lugar dónde empezar. En muchos casos, el número de reuniones y demostraciones que hacemos diariamente, puede ser otro de los datos que debemos monitorear. En algunos negocios, medir la venta repetitiva (GROWTH) o la venta de productos y/o servicios nuevos (UPSELL) a clientes existentes es primordial. ¿Cómo medir con precisión? Medir con precisión requiere de ciertas condiciones. El seguimiento de la calidad exige condiciones específicas. No solo realices un seguimiento de la cantidad de nuevas ofertas que se agregan cada semana, también realiza un seguimiento de la cantidad y el valor de las ofertas en todas las etapas clave de tu pipeline. Obtendrás más de tus esfuerzos de seguimiento si comienzas con definiciones claras. Por ejemplo: Demostraciones de productos: ¿son solo con nuevos prospectos o también califican las reuniones de seguimiento? ¿Cuenta como llamada una llamada que resulta en una devolución de llamada para la próxima semana? ¿Cómo hacer un seguimiento de su progreso? Cuando estás solo o en un equipo pequeño, puedes configurar tu seguimiento para que se adapte a tus propias preferencias. Escribir tus actividades en una hoja de cálculo o incluso dibujar X en una pizarra, hará el truco. Sin embargo, a medida que todo crezca, el software de flujo de ventas te permitirá encontrar información rápidamente. Un CRM de ventas debe venir con métricas integradas, paneles de informes y análisis básicos para simplificar la gestión de ventas para cualquier organización seria. No importa cuál sea el método, utilízalo continuamente. Si esperas hasta el final de la semana, será más difícil recordar exactamente cuántas llamadas de ventas se realizaron. ¡Hora de poner en práctica el curso de ventas de Pipedrive! Ahora ha llegado al final del curso y estás bien preparado para un éxito de ventas serio. Has aprendido qué es un canal de ventas, cómo encontrar, nutrir y cerrar los tratos correctos a través de tu proceso de ventas en el momento oportuno. Sabes cómo enfocar tus esfuerzos y cómo realizar un seguimiento de tu rendimiento para impulsar la mejora. Felicitaciones por dar este paso para completar el curso de canalización de ventas. ¡Ahora es el momento de que aumentes esas tasas de conversión y obtengas mejores resultados de ventas! Si disfrutaste leyendo, comparte estas herramientas con un amigo. Cada asociado de ventas, gerente de ventas o empresario que trabaja duro, apreciaría un consejo efectivo y totalmente gratuito, ¿verdad? Ahora prueba esto: Decide cuál de las 4 métricas de canalización es más crítica para tu éxito y comienza a rastrearla. Configura un recordatorio dentro de 90 días a partir de ahora para medir el progreso de tus esfuerzos de seguimiento. Esto te ayudará a decidir si seguir o no con esa métrica o probar otra cosa. Regístrate para una prueba gratuita de Pipedrive que viene con seguimiento de canalización integrado. Apóyate con la herramienta adecuada, Pipedrive es eso que tanto necesitas y apenas te estás enterando. Si aún estás leyendo, es porque estás interesado. Contáctanos para darte atención personalizada. Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva Copyright © 2022 Pipedrive Inc. All rights reserved.