La negociación es un factor clave en el proceso de ventas y no basta con que un vendedor otorgue descuentos o beneficios para llegar al cierre. Su tarea es brindar la mejor solución al problema del cliente.
El vendedor debe valorar si puede resolverlo. Si es así, es momento de convencer al cliente de que tu producto o servicio no es una solución más, sino la mejor solución.
¿Qué es la negociación de ventas?
La negociación es una etapa del proceso de ventas donde el vendedor y comprador dialogan para llegar a un acuerdo.
El cliente se enfoca en lo que necesita y valora la propuesta. El vendedor analiza esta información y muestra los beneficios que puede ofrecer su producto o servicio. Evalúa y demuestra cómo puede satisfacer las necesidades del cliente.
Según un estudio de LinkedIn realizado a más de 10.000 compradores, vendedores y gerentes de ventas, el 47% de los clientes desea que un vendedor sea capaz de “resolver problemas”.
Las estrategias de negociación son los enfoques con los que el vendedor gestiona la negociación. El “cómo” puede resolver el problema, determina el cierre o no de la venta. Y también influye en qué tan rentable será el trato.
Para negociar una venta es crucial prestar a atención a:
Qué decir
Cómo decirlo
Cuándo decirlo
El viejo mantra de “¡cerrar, cerrar, cerrar!” puede llevarnos a cometer errores como ceder demasiado o presionar de forma agresiva al cliente.
Hoy en día es indispensable ponernos en el lugar del otro y ver cuáles son sus necesidades y cómo es que nuestro producto podrá solventarlas. Es muy importante investigar a fondo sobre lo que ofrecemos; esto brindará seguridad y confianza a nuestros prospectos y el proceso de venta se puede ver beneficiado.
En su serie de videos de YouTube, el capacitador de ventas Víctor Antonio aconseja que el vendedor debe tomar más tiempo para cerrar un trato si:
El volumen del pedido es grande.
El precio o riesgo se considera alto.
Hay varias personas involucradas en la decisión de compra.
Una negociación exitosa es la que busca un acuerdo favorable para ambas partes. No importa si lleva más tiempo. El vendedor se preocupa más por resolver la necesidad del cliente que por ganar una venta. Con esto tiene más chance de fidelizarlo.
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