Los consumidores están cada día más informados y los canales de comunicación, marketing y venta se multiplican continuamente. Esto ha hecho que en las últimas dos décadas las ventas B2B y B2C hayan cambiado significativamente.
En este artículo abordaremos tanto métodos de venta alineados al inbound, que son la tendencia en ventas B2B, como técnicas de ventas directas que siguen vigentes en el B2C.
Método de venta consultiva
Este método se basa en una aproximación de consulta y asesoría a los prospectos para crear una relación más cercana y profunda, así como conocer sus puntos débiles. La finalidad de este método es suplir las necesidades reales del cliente potencial, en lugar de simplemente vender un producto o servicio, es decir, ofrecer soluciones y no productos.
Una venta consultiva consta de 4 etapas o fases principales:
Indagación
Preguntas
Escucha y análisis
Presentación de solución y demostración
Método de venta científica
La venta científica recoge una serie de técnicas de ventas basadas en la neurociencia, la psicología social y la economía conductual que se pueden personalizar según el tipo de venta. No obstante, el principio de todas estas técnicas es similar: entender qué está ocurriendo en el cerebro del cliente a la hora de tomar decisiones, para poder persuadirlo de forma eficaz y generar un vínculo emocional duradero.
Método SPIN
SPIN es un método de ventas creado hace tres décadas, pero que sigue vigente en el siglo XXI porque te permite crear un clima de confianza y entendimiento con tus prospectos antes de presentarles tu propuesta de venta. Este método se puede asociar al de venta consultiva.
El método SPIN propone realizar cuatro tipos de preguntas, no intrusivas, que te permiten desvelar cuál es el problema específico de tus prospectos, maximizar su sentido de urgencia y poder personalizar tu solución de acuerdo a sus necesidades.
Situación: preguntas para indagar sobre la situación global del cliente, no solo sus puntos de dolor.
Problema: preguntas que te permiten analizar en detalle los problemas de tu prospecto.
Implicación: preguntas que sacan a la luz las consecuencias o posibles consecuencias de su problema.
Necesidad: preguntas que te permiten ir guiando al prospecto para que descubra y verbalice cuán necesario es solucionar su problema y los beneficios que le traerá hacerlo
The Challenger o el vendedor desafiante
Otro método de éxito dentro de las ventas consultivas es el del vendedor desafiante o “challenger”, que se centra en que el vendedor tenga un actitud retadora y le revele algo nuevo a sus prospectos desde el primer abordaje.
Modelo SDRs (de ingresos predecibles)
Abordar las ventas a partir de un modelo SDRs (Sales Development Representative), es decir, con un equipo de representantes de ventas, se ha convertido en uno de los métodos estrella de la última década.
El modelo SDRs se basa en que contar con un equipo “preventa” encargado de realizar el diagnóstico inicial de los prospectos, y permitir que los vendedores se centren en contactar y vender a los que tienen más oportunidad de conversión. El objetivo final es elaborar una estrategia de prospección simple, que sea altamente efectiva, replicable y predecible.
El método Sandler
La diferencia de Sandler en relación a los métodos que presentamos previamente, es que se basa en construir con el prospecto una relación de “iguales” para generar máxima confianza, y demostrar abiertamente cómo la solución del problema llevará a un beneficio mutuo.
Sandler se adapta muy bien a pequeñas y medianas empresas que le pueden dedicar mucho tiempo a sus prospectos para evaluar si pueden trabajar juntos y cómo hacerlo.
El método Lean Sales
En América Latina, un ejecutivo de ventas B2B tarda meses en cerrar un negocio y, en la mayoría de los casos, depende de su cartera de clientes para generar las ventas. Es por ello que es necesario explorar nuevos métodos, como Lean Sales, que nos permitan optimizar el flujo de trabajo y agilizar el proceso de ventas.
Lean Sales se centra en diagnosticar correctamente el problema de tus prospectos usando herramientas visuales y cognitivas de Design Thinking e Innovation Games, e invitarlos a co-crear juntos una solución a la medida.
El método SNAP
Si tus ventas se están ralentizando porque tus prospectos tienen poca disponibilidad o están interesados en ofertas que optimicen su tiempo, entonces SNAP es un método que te resultará eficaz.
SNAP, acrónimo del inglés: simple (sencillo), invaluable (invaluable), align (alineado), priority (prioridad), se centra en optimizar y simplificar la comunicación con los prospectos para no hacerles perder tiempo. Debes evitar las indirectas y ofrecerle información relevante a tus prospectos desde la primera toma de contacto.
Método AIDA
Atención: captar la atención del cliente. En esta fase te planteas, ¿cómo llamar la atención del cliente potencial?, ¿qué canales se utilizan para entrar en contacto con los prospectos?, ¿qué acciones resultan con mayor éxito en esa relación?
Interés: generar interés al informar al cliente potencial sobre lo que ofreces.
Deseo: incentivar el deseo de compra. Provocar en los clientes potenciales la sensación de “tengo que tener eso”; puede ser a través de testimonios de otros clientes, alianzas, promociones...
Acción: impulsar en el cliente la acción de comprar. Esta fase se basa en la toma de decisiones y es importante ponerle las cosas fáciles al cliente. Para ello, se refuerzan las ventajas del servicio o producto ofrecido y la urgencia de tenerlo para suplir sus necesidades.
Sin importar la industria de tu empresa, es muy importante conocer a tu cliente y saber cómo llegar a él. Los tiempos han cambiado y existen muchas formas de persuadirlo, enfócate en tu producto y haz que las personas sientan la necesidad de tenerlo.
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