Ya te hemos mostrado metodologías de ventas exitosas para vender. A continuación veremos algunas técnicas que pueden ser un fracaso si se abordan de forma errada.
Llamadas en frío masivas
Actualmente las personas usan mucho sus teléfonos celulares para actividades de trabajo. Las llamadas de ventas inesperadas, especialmente desde un número desconocido, suelen percibirse como molestas.
No obstante, un estudio del Grupo Rain muestra que las llamadas telefónicas son el segundo método de contacto preferido por los compradores, siempre y cuando esta sea una llamada pertinente y objetiva.
De ahí surge la inquietud de cómo convertir las llamadas en frío en llamadas de éxito. Aquí te compartimos dos claves:
Conoce previamente el perfil del prospecto para personalizar la llamada con algún dato específico sobre sus necesidades.
Destaca algún dato relevante y actual sobre su industria que demuestre tu conocimiento del área y pueda sorprenderlo con información nueva.
Otro aspecto importante es llamar en el momento adecuado. Por ejemplo, si tu empresa posee algún canal previo para atracción de leads, el mejor momento para llamar será en la hora después de que el cliente haya mostrado interés en tu producto o servicio.
Ahora hablemos de tres herramientas que pueden ser buenas y malas dependiendo el enfoque y uso que les demos.
Emails masivos
Si bien es cierto que el email es el método de contacto preferido de los compradores, el aumento del SPAM y el phishing hace sospechar a muchos prospectos.
En el primer semestre de 2019, de acuerdo a la empresa especialista en ciberseguridad Kaspersky, el porcentaje promedio de spam en el tráfico global de correo electrónico fue del 56%, por lo que es posible que gastes tiempo enviando un mensaje que el destinatario recibirá directamente en su bandeja de correo no deseado.
Hoy en día los mensajes vía correo electrónico intentan ser personalizados para generar un vínculo usando el nombre del prospecto, un asunto motivador y firmando con tu nombre. Lamentablemente esto no funcionará si no has tenido alguna interacción con tu cliente.
Un comentario en las redes sociales, una inscripción en tu sitio web o blog, o una estrategia de ventas bien perfilada, son medios para obtener esas primeras interacciones con tu cliente.
Por lo tanto, no desperdicies esfuerzos enviando emails masivos indeseados. Enfócate en campañas de email marketing concisas y dirigidas a las personas correctas, y refuerza tu estrategia de social selling; por ejemplo, sacándole partido a plataformas de video como YouTube.
Cisco pronostica que para el 2022, el vídeo representará el 82% del tráfico en internet, y señala que los anuncios de YouTube reciben la atención de los espectadores el 83% del tiempo. Además, el número de personas que preferiría ver un video de YouTube a leer un manual de instrucciones se ha triplicado, y los consumidores están recurriendo al contenido en video para descubrir qué es lo que quieren consumir.
Manipulación o comunicación engañosa
Existe una importante diferencia entre persuasión y manipulación; la primera se fundamenta en las formas en que presentas tus argumentos de venta para ofrecer una propuesta robusta y atractiva, mientras que la segunda se basa en el engaño, el ocultamiento de información o la mentira.
En el mundo digital actual, un estudio de la Universidad de Chicago demostró cómo en el caso particular del e-commerce, los consumidores están más expuestos a la manipulación a través de lo que se conoce como patrones oscuros; es decir, presiones que inducen a las personas a realizar una elección que va en contra de sus preferencias.
Por eso, es preferible siempre adoptar técnicas de persuasión una vez que has escuchado a tus prospectos y puedes detectar si tu solución encaja con sus necesidades.
Ahora que ya sabes qué herramientas usar y cuáles evitar, te invitamos a visitar nuestro sitio web www.orkesta.net/pipedrive para descubrir cómo un CRM puede ayudarte en tus procesos de ventas, o bien, contáctanos a info@orkesta.net para brindarte atención personalizada.