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El manejo del tiempo es crucial. Tu competencia tiene las mismas 24 horas al día que tu. El cómo usemos esas horas tendrá un impacto directo sobre nuestros resultados de ventas. Los vendedores necesitan agregar más conversaciones a su embudo de ventas continuamente. En lecciones anteriores, hemos visto cómo calcular cuántas conversaciones son necesarias para cumplir con nuestro ciclo de ventas y metas. Llamar a tus prospectos favoritos es natural, pero dañino para tu embudo Existe la tendencia de favorecer a los prospectos que van más adelantados en las etapas del embudo sobre los prospectos más nuevos. Es natural y hay buenas razones psicológicas para hacerlo. Primero, mientras más adelantados van los prospectos dentro del embudo, tienen más visibilidad para ti y obviamente les pones más atención. Conseguir nuevos prospectos es más difícil por lo que las actividades para identificarlos parecen ser menos urgentes y no tienen presencia en tu calendario. Tendemos a favorecer las conversaciones que tienen más avance porque son más cómodas para nosotros. Una llamada de ventas inicial, puede ser intimidante simplemente porque las posibilidades de rechazo son más altas. Pero debes mantener en mente que probablemente tus prospectos más adelantados pasaron también por estas etapas iniciales. ¿Cómo combatir esto? No te distraigas con otras actividades. Programa y dedica tiempo exclusivamente para la prospección. La actividad de agregar nuevos prospectos es la que crea la necesidad de realizar otras actividades en primer lugar. Bloquea diario o semanalmente el tiempo necesario para hacer estas llamadas en tu calendario. El tiempo que dedicas a añadir nuevos prospectos debe estar grabado en piedra y debe ser inquebrantable. Si un cliente quiere hablar durante ese horario, agenda la llamada para otro momento del día. Mantente “in the zone”. Es fácil caer en el hábito de buscar prospectos nuevos entre una cosa y otra. Obtendrás mejores resultados si haces tus llamadas todos los días en el mismo horario y no aleatoriamente. Mantén la disciplina, los resultados solo serán cuestión de tiempo Estos consejos parecen ser simples, pero ¿estás haciendo esto cotidianamente? Al hacerlo mantendrás tu embudo de ventas lleno con oportunidades sanas avanzando oportunamente de una etapa a otra. Tu CRM debe ayudarte a automatizar tareas manuales para que dediques la mayor parte de tu tiempo en vender. Debe permitir el control absoluto de tu agenda, programar actividades, enviar correos electrónicos y rastrear la historia de todos tus contactos. Los usuarios de Pipedrive cierran un número considerable de ventas después de unas semanas de usarlo. Si aún estás leyendo, es porque estás interesado. Contáctanos para darte atención personalizada Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva Copyright © 2022 Pipedrive Inc. All rights reserved.

Vaciar tu embudo de ventas para mantener su fluidez parecería contradictorio. Después de todo, hemos estado hablando de mantenerlo lleno con prospectos más grandes. Ahora te pedimos que lo vacíes. ¿Confundido? No lo estés. Más grande no es siempre mejor La realidad es que contar con demasiadas oportunidades dispensará tus recursos y obstruirá tu embudo. No será posible darle la atención necesaria a todas las oportunidades, provocando que se enfríen y se estanquen. ¿Cómo saber cuándo limpiar el embudo? Existen algunos indicadores que muestran cuales prospectos no requieren atención inmediata y continua: Pregúntate a ti mismo. ¿Este cliente se reiría si supiera que está en mi embudo de ventas? Si ellos no te toman en serio, entonces no los tomes en serio. Pregúntale a tus prospectos. ¿Será posible que tomen una decisión este mes? Si la respuesta es no, es momento de concentrarse en otras oportunidades. Cuando alguien dice que quiere tu producto o servicio en otro mes o trimestre, parecería que no es una causa perdida, pero en realidad lo es. Debes considerarlos para ser eliminados porque no hay nada que puedas hacer para ganar la oportunidad dentro del ciclo de ventas que has establecido. Siempre será posible regresar con ellos meses más tarde para ver si las circunstancias han cambiado. ¿Cómo mantener el embudo perfectamente limpio? Es totalmente tu decisión el cómo gestiones el embudo, pero aquí te damos algunas recomendaciones para formular un plan: Revisa detalladamente tus oportunidades, por lo menos, cada una o dos semanas. Si encuentras un prospecto que ha estado ahí por demasiado tiempo y no da señales de vida, sácalo del embudo. No los elimines del todo. Pon a estos prospectos en una lista especial para ser llamados más adelante. Programa las actividades futuras pertinentes para cada uno de ellos. Enfócate en las oportunidades adecuadas. Mantente concentrado en aquellas que muestran las mayores posibilidades de cerrar dentro tu ciclo de ventas. Es difícil dejar atrás a un cliente potencial, pero el objetivo principal de este curso es mantener la atención en los candidatos adecuados y moverlos a través de las etapas del embudo de ventas. Prueba el indicador de estancamiento que tiene Pipedrive y mantén un embudo limpio y fluido. Si aún estás leyendo, es porque estás interesado. Contáctanos para darte atención personalizada. Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva Copyright © 2022 Pipedrive Inc. All rights reserved.

Hemos llegado a la última palanca de este grupo. La pieza que acelerará el proceso y nos permitirá ganar las oportunidades en menos tiempo. Pisa el acelerador En alguna ocasión le preguntamos a un miembro de nuestro equipo, “¿cuánto tiempo crees que un prospecto debe tardar en tomar una decisión?”. Su respuesta fue interesante, “una semana”. ¿Una semana? ¿Por qué no cuatro días o tres semanas? La verdad es que no debemos dejar el tiempo para tomar la decisión totalmente en manos del prospecto. El tiempo es una variable que debe establecerse por ambas partes. Para reducir el tiempo en que se cierran las oportunidades, hay que pisar el acelerador y aquí te presentamos tres formas de hacerlo: Descubre el proceso de toma de decisiones de las empresas que quieres que te compren. Es difícil empujar a una persona a ir más rápido de lo que está acostumbrado, especialmente si ellos mismos no lo saben. Simplemente pregunta qué es necesario para pasar al siguiente paso en su proceso de compra. Haz esto varias veces y aprenderás cómo se toman las decisiones en una empresa en particular o en una industria. Elimina la tendencia común de un prospecto para “tener que pensarlo”. Si uno de tus prospectos te da la clásica respuesta, “Déjame pensarlo y yo te llamo”, responde, “Perfecto, ¿me puedes dar una idea de lo que tienes que pensar?, es posible que te pueda proporcionar más información para ayudar en el proceso. Este tipo de presión sutil puede ayudar a acelerar la conversación e inclusive a disparar una decisión inmediata. Aprende cuándo retirarte. Normalmente, cuando queremos comprar algo lo hacemos rápidamente. Si no puedes hacer nada para mover al prospecto a la siguiente etapa, puede ser el momento de dejarlos ir y dedicar tu tiempo a las oportunidades que sí están avanzando. Esto no quiere decir que abandonarás al prospecto completamente. Ponte un recordatorio para regresar con él en seis meses. Con el uso efectivo de estos consejos y los de las palancas anteriores, puedes incrementar la efectividad del esfuerzo que aplicas sobre la gestión de tu embudo de ventas. Ahora, debe estar claro que un vendedor exitoso es un individuo enfocado, disciplinado, con la mentalidad apropiada, que cumple con sus metas de actividades y que cuenta con las herramientas necesarias para realizar su trabajo. En la siguiente lección, hablaremos de cómo limpiar un embudo de ventas con oportunidades estancadas que están dañando los resultados. ¿Quieres hacer uso de estas palancas con la herramienta adecuada? Si aún estás leyendo, es porque estás interesado. Contáctanos para darte atención personalizada. Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva Copyright © 2022 Pipedrive Inc. All rights reserved.

La gestión de proyectos es una materia que está en constante evolución. Por ejemplo, hoy en día existen muchas metodologías y prácticas de gestión que se pueden aprovechar para alcanzar las metas establecidas. De hecho, la presión de elegir la correcta manera de trabajar para el proyecto en cuestión o, incluso, la organización entera, puede ser muy abrumador. Es por esto que surgen distintos enfoques que proporcionan orientación a equipos y empresas. Uno de estos enfoques es el Disciplined Agile del Project Management Institute (PMI). Disciplined Agile es un cuerpo de conocimiento integral que apoya a personas, equipos y empresas a mejorar su forma de trabajar, tomar decisiones informadas y lograr una verdadera agilidad empresarial. Éste enfoque se basa en una serie de principios detrás de los cuales encontramos las características esenciales de los equipos exitosos que pueden ser independientes a su metodología de trabajo o, inclusive, área o departamento. 1. Enfoque en la satisfacción de necesidades y expectativas de clientes Los clientes y su demanda son la base de cualquier negocio. En un mercado moderno tan competitivo, es crucial no solo buscar la satisfacción constante del cliente, sino también exceder sus expectativas y complacerlos con el propósito de mantener la lealtad. Ofrecer productos y servicios pensando en el cliente Buscar retroalimentación y aplicarla para identificar áreas de mejora Mantener una colaboración estrecha y constante con el cliente 2. Motivación y esfuerzo individual por mejorar Los mejores equipos se construyen con individuos motivados, a quienes se les proporciona el ambiente y respaldo requerido. Los pilares fundamentales para éstas personas son: Actuar de manera que gane el respeto y la confianza de los colegas. Colaborar compartiendo información, ofreciendo ayuda, pidiendo ayuda cuando sea necesario y participando activamente en un equipo. Buscar oportunidades de aprendizaje para expandir los conocimientos. Manejar las respuestas emocionales a situaciones difíciles. 3. Pragmatismo La realidad del trabajo de hoy es que se tiene que lidiar con muchas situaciones; por ejemplo equipos distribuidos y/o de gran tamaño, subcontratación y disponibilidad a tiempo parcial. Por lo tanto, es importante reconocer éstos retos y encontrar la manera de ser tan efectivos tomando en cuenta lo siguiente: Permitir desviaciones de una u otra metodología, en vez de seguir estrictamente sus lineamientos Encontrar una manera de trabajo que funcione específicamente para su equipo Utilizar herramientas, manuales y tecnologías que ayuden a la organización y ejecución de trabajo 4. Actuación de acuerdo con el contexto Cada persona, equipo y organización son únicos. Lo que funcionó para un equipo, puede estar totalmente equivocado o dar resultados distintos en otra situación, por eso debemos considerar lo siguientes puntos: Considerar la diversidad de los miembros del equipo: sus capacidades, opiniones, experiencias previas etc. Analizar características únicas de la organización o proyecto, por ejemplo: cumplimiento operacional y regulatorio, ubicación y cultura laboral Encontrar y/o desarrollar una estrategia de trabajo efectiva dada la situación que vaya acorde al contexto 5. Sin miedo a experimentos Como comentamos anteriormente, diferentes contextos, situaciones y equipos requieren diferentes estrategias. Por esta razón, los equipos necesitan ser capaces de apropiarse de su propio proceso y experimentar para descubrir qué funciona en la práctica para ellos, lo que significa: Adoptar una mentalidad de experimentación, estudiar las opciones alternativas y conocer los beneficios asociados No solo estar abierto al cambio y adaptarse a nuevas circunstancias, sino promover el cambio cuando éste trae ventajas adicionales Ampliar los conocimientos con el propósito de tomar decisiones mejor informadas y evitar errores 6. Promoción de optimización de procesos de trabajo Cualquier empresa en sí y los equipos que la componen, son entes completamente interdependientes, que evolucionan de manera continua y afectan a todo el entorno mientras lo hacen. Empoderar a los equipos a sugerir y aplicar mejoras o nuevas herramientas, así como rediseñar los flujos de trabajo existentes Pasar de equipos de proyectos temporales a equipos de productos de larga duración Mejorar el ambiente de trabajo del equipo y fomentar la cultura y los valores empresariales 7. Conciencia empresarial Un equipo con conciencia empresarial considera las necesidades generales de la organización para asegurarse de que está contribuyendo positivamente para alcanzar las metas de la organización, y de que sus resultados no solo ayudan a cumplir los objetivos del proyecto, sino que también impulsa el cumplimiento de los objetivos más generales. Alinear los miembros del equipo con las metas organizacionales y seguir una guía común para garantizar la calidad Aprovechar los activos existentes de la empresa Compartir aprendizajes y lecciones aprendidas entre equipos, y colaborar con distintos departamentos Todas las características antes mencionadas servirán a cualquier equipo de distintas industrias y áreas para entregar un mejor producto o servicio, optimizar su funcionamiento y a ser más efectivo. Ahora que conoces un poco más acerca de los equipos exitosos, te invitamos a conocer las herramientas tecnológicas que les ayudarán a ser aún más productivos. Visita nuestra página www.systec.com.mx o escríbenos a info@systec.com.mx con cualquier duda o comentario.

En ventas, es crucial tener datos y referencias para ver si se están logrando los objetivos de crecimiento del negocio. Representar esos datos en paneles o tableros, te ayuda a entenderlos mejor y también a monitorear el desempeño de tu equipo de ventas. Los tableros de ventas están compuestos por indicadores clave de rendimiento, o KPIs (Key Performance Indicators), por sus siglas en inglés. Son tablas y gráficos que muestran en tiempo real las actividades del proceso de ventas y te permiten: Ver la salud de tus embudos de ventas Identificar los logros para motivar a tu equipo para cumplir las metas trazadas Ver qué actividades de ventas dan los mejores resultados ¿Qué son los KPIs en ventas? A los indicadores clave de rendimiento se les conoce como KPIs. Son métricas que permiten gerenciar mejor los procesos de una empresa. Los KPIs de venta reflejan las acciones y resultados clave de cada etapa del embudo de ventas. ¿Cuáles son los 3 tipos de KPIs de ventas que debes medir? Para crecer de forma exitosa, no hay que medir todos los indicadores de ventas que existen. Debes elegir los más importante para tu empresa y definir cómo los vas a medir. Dentro de los KPIs de ventas existen tres tipos clave: Indicadores de ingresos Estas métricas analizan los ingresos y también los gastos que genera tu negocio. Además de mostrarte resultados de ventas (números relevantes), te ayudan a definir presupuestos. Son indicadores que también reflejan cómo está siendo el desempeño de las ventas. Indicadores de desempeño Medir la capacidad de un vendedor o representante para alcanzar sus objetivos es también crucial. Para ello, también debes mapear KPIs en cada etapa del proceso de venta. Al hacer ese análisis, verás en qué fases y tareas destaca cada empleado y podrás delegar tareas con mayor éxito. Indicadores de actividad Evalúan las actividades que realiza cada miembro del equipo en el día a día. Es decir, cuáles fueron realizadas con éxito y cuáles no llegaron al resultado esperado. Luego, en un reporte de ventas se analiza a fondo cómo los resultados de estas actividades influyen en los indicadores de desempeño y de ingresos. Cómo elegir y definir los KPIs de ventas: Revisa tus objetivos de ventas: analiza las tácticas y actividades que vas a emplear para alcanzarlos. Identifica los recursos que tienes: nos referimos al tiempo, los talentos, las herramientas y el nivel de urgencia para alcanzar tus objetivos basados en actividades. Identifica qué datos son los más útiles: define cuáles te permiten ver si estás alcanzando tus objetivos. Elige los que puedes recopilar con eficacia y qué KPIs puedes crear con ellos Tableros de KPIs de ventas: ¿qué son y cómo crearlos? Algunos aspectos que debes tener en cuenta a la hora de preparar un dashboard de KPIs ventas son: Exponer los datos de manera sencilla. Tenerlos a la vista de todo el equipo o de los cargos relevantes. Incluir los indicadores lagging y leading. Los primeros indicadores medirán los resultados y los segundos las actividades de cada vendedor y del equipo en conjunto que permiten alcanzar esos resultados. Para crear un tablero de control de KPIs ventas debes: Definir el KPI Asociarlo a un objetivo específico y estratégico Definir el valor actual del KPI. Añade un punto de referencia Determinar indicadores lagging y leading Definir cómo se van a recoger los datos Priorizar los indicadores Marcar plazos Definir quién gestiona y accede a cada KPI Explicar el uso del indicador y cómo analizarlo Reflejar el costo de seguimiento del KPI Conclusiones Los KPIs ayudan a identificar áreas de mejora dentro de tu proceso de venta para que puedas alcanzar tus objetivos. Un tablero con los KPIs de ventas relevantes para tu negocio te permite detectar con rapidez qué resultados están por debajo de lo esperado y monitorear las actividades que influyen en esos resultados. Los tableros de KPIs permiten a tus representantes y vendedores saber claramente lo que se espera y evalúa de ellos. Permite que todos entiendan las metas globales y que se sientan parte de los logros del negocio. Ahora que ya sabes sobre la importancia de los KPIs, te invitamos a visitar nuestra página web www.systec.com.mx/pipedrive para ver cómo empezar a utilizarlos, o bien, contáctanos en info@systec.com.mx para brindarte atención personalizada.

Todos los usuarios de Pipedrive ahora pueden compartir internamente los dashboards y los informes con otros miembros del equipo, incluso si no son administradores. Esto permite que todos en el equipo puedan realizar un seguimiento de las mismas métricas de rendimiento y ver qué tan cerca están de alcanzar sus objetivos. Cuando eres parte de un equipo u organización que trabaja para lograr los mismos objetivos, es vital poder ver los mismos paneles e informes de Pipedrive en tiempo real. Con acceso a las métricas de rendimiento, es mucho más sencillo realizar un seguimiento del progreso, identificar posibles cuellos de botella y comunicar esta información a los compañeros de trabajo. Es por eso que se ha habilitado el uso compartido de paneles e informes para todos los usuarios de Pipedrive, sin importar los permisos y el plan de precios que tengas. Ahora, todos los usuarios pueden compartir paneles e informes con: Un equipo o varios equipos Un usuario o varios usuarios Sin embargo, los usuarios solo podrán ver la información en el informe o panel según la configuración de permisos. También puedes otorgar a otros usuarios acceso de visualización a los tableros, así como brindar a tus colegas acceso de visualización a un tablero y revocar el acceso con solo hacer clic en un botón. Como visualizador de un dashboard o reporte, los usuarios no pueden: Agregar otros informes a un panel compartido o eliminar los existentes. Agregar informes compartidos a otros paneles. Compartir estos paneles e informes con otros usuarios. Sí pueden realizar cambios en un informe que un colega ha compartido con ellos, pero si desean conservar los cambios, deberán guardarlo como un nuevo informe y agregarlo como uno de sus paneles personales. Los filtros rápidos aún están disponibles y son individuales para cada usuario, lo que significa que podrás aplicar filtros rápidos incluso cuando no seas el propietario de un tablero. Tus colegas recibirán una notificación cuando compartas un informe con ellos y cuando un usuario tenga acceso a un dashboard o informe, recibirá una notificación por correo electrónico. Hay nuevas categorías "compartido conmigo" en las sección de informes y paneles de la barra lateral de insights, donde puedes encontrarlas. Esta nueva función se basa en la de Shareable Insights, que te permite compartir tus paneles de Insights internamente y externamente con personas que no son usuarios de Pipedrive. Los paneles de control que se pueden compartir, están disponibles para todos los usuarios en todos los planes. Si eres nuevo en Pipedrive y quieres que tu equipo esté en la misma página, ¿qué esperas para probar Pipedrive?. Si quieres aprender a utilizar y explorar las nuevas funcionalidades de Pipedrive, te invitamos a escribirnos a info@systec.com.mx para programar una sesión de consultoría, o bien, puedes ingresar a nuestra página web www.systec.com.mx/pipedrive para brindarte atención personalizada.

4 claves para maximizar la tasa de conversión En la lección número 1, mencionamos que es importante recordar que no todos los prospectos comprarán eventualmente. Todo embudo de ventas tendrá fugas. Sin embargo, si estudiamos cuidadosamente e implementamos los 4 consejos que presentamos a continuación, reduciremos las fugas y veremos un incremento sustancial en nuestra tasa de conversión. Trabaja con las personas correctas. Hay muchos tipos de personas con las que hablarás durante el proceso de venta, desde los que tomarán la decisión hasta los que pueden influenciarla. Pero hay personas con las que ni siquiera deberíamos estar hablando. Si encuentras que no estás hablando con las personas correctas, debes practicar cómo identificar a los contactos valiosos. Debes llegar antes de ser invitado. El problema con las solicitudes de propuesta es que en la mayoría de los casos, el prospecto ya tiene en mente a quién seleccionará. Es mucho más fácil y efectivo dedicar nuestro tiempo ayudando al cliente a formarse una opinión en lugar de tratar de cambiarla. Debemos ser proactivos. Deja pasar a los prospectos equivocados INMEDIATAMENTE. El incremento en tu tasa de conversión se obtiene al estar tratando con las oportunidades correctas. Crea un perfil de cliente correcto y aférrate a él. Si el prospecto no cumple con el perfil, debes abandonarlo lo antes posible. Conoce a tus clientes potenciales mejor que lo hace tu competencia. Las personas compran porque tienen una necesidad, quieren algo o ambos. Trata de entender lo que eso representa para cada uno de tus clientes y trata de cubrir sus deseos con lo que les ofreces. Verás un incremento en tu tasa de conversión, sin duda alguna. ¿Es momento de poner todo esto en práctica? Si aún estás leyendo, es porque estás interesado. Contáctanos para darte atención personalizada. Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva Copyright © 2022 Pipedrive Inc. All rights reserved.

En la lección anterior, hablamos de cómo obtener más oportunidades. Ahora exploremos un tema aún más interesante; cómo obtener oportunidades más grandes. Piensa en grande No necesitamos ser una empresa enorme para conseguir oportunidades más grandes y más rentables. Lo podemos hacer gestionando correctamente nuestro embudo de ventas, enfocándonos en las actividades críticas y con la mentalidad adecuada. Aprende cómo compran las empresas grandes. Es muy útil identificar quién toma las decisiones clave y quién es solo un intermediario. Cada cliente es diferente y es complicado entender cómo funcionan, necesitas hacer las preguntas adecuadas para ir entendiendo su proceso interno. Trata de sobresalir con respecto a tu competencia. Mientras más grande es la empresa, más competidores están tocando la puerta. Esto puede ser desalentador, pero si quieres ganar la oportunidad, debes encontrar la forma de llamar su atención. Conviértete en un experto en su negocio, resalta los beneficios que obtendrán con tu producto y sobre todo, ofréceles excelente atención y servicio. Añade a tu oferta otros productos, complementos y servicios que hagan sentido. El “upselling” permite incrementar el valor de la venta y ofrecer una mejor solución a tu cliente. Visualízate cerrando las grandes oportunidades. Una gran parte del éxito en ventas es creer en ti mismo. Solo tú puedes hacerlo realidad. Recuerda que no puedes controlar los resultados, pero sí es posible controlar las acciones que realizas para hacer avanzar tus oportunidades. La filosofía de Pipedrive es simple, todo gira alrededor de las ventas basadas en actividades. Si aún estás leyendo, es porque estás interesado. Contáctanos para darte atención personalizada. Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva Copyright © 2022 Pipedrive Inc. All rights reserved.

Esta lección, y las tres que le siguen, hablan sobre 4 palancas que fomentan la fluidez del embudo de ventas. Aprenderás a usar estas palancas para generar más oportunidades, convertirlas en tratos más grandes, incrementar la tasa de conversión y lograr todo esto en menos tiempo. En esta lección, te vamos a mostrar diferentes maneras para agregar más oportunidades a tu embudo. Al añadir nuevas conversaciones mantendrás la fluidez de tu embudo de ventas. Como lo mencionamos anteriormente, no existe una llave mágica, una técnica secreta o una fórmula complicada para obtener más oportunidades. Es simple, todo lo que debes hacer para generar más tratos es iniciar más conversaciones con clientes potenciales. 3 pasos para tener un embudo fluido y saludable: Establece una meta diaria o semanal para añadir nuevas oportunidades. Por ejemplo, que cada miembro del equipo añada 10 oportunidades de venta cada semana. Has de esta actividad un hábito inquebrantable — NO ROMPAS LA CADENA. El esfuerzo constante mantiene tu embudo lleno y un flujo de efectivo continuo. Se creativo al crear tu lista semanal. Debes ser ingenioso para mantener el embudo lleno. Aquí te damos algunas ideas para crear tu lista: Pídele referencias a tus clientes existentes e inclusive a los que no compraron. Ponte en contacto con antiguos contactos con los que no has hablado en los últimos 3 a 6 meses. Mucho puede cambiar al pasar el tiempo. Es posible que tengas algo nuevo que ofrecerles o que sus necesidades hayan cambiado. Mantente alerta de lo que tus contactos hacen. Un cambio de puesto o de empleo puede ser una buena excusa para iniciar una conversación. En la siguiente lección, nos enfocaremos en la segunda palanca cuyo objetivo es obtener oportunidades más grandes. Tu encárgate de vender, Pipedrive se encargará del resto. Es momento de cargar tus etapas, actividades y oportunidades en Pipedrive. Si aún estás leyendo, es porque estás interesado. Contáctanos para darte atención personalizada. Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva Copyright © 2022 Pipedrive Inc. All rights reserved.

Esto es lo que hemos cubierto hasta el momento: Lección 1: Calcular el número correcto de prospectos y conversaciones que debemos tener para ganar una venta. Lección 2: Establecer las metas correctas con respecto a las actividades a ejecutar. En esta lección, combinaremos las metas establecidas en la Lección 2, con la estrategia para definir las etapas de nuestro embudo de ventas. ¿Cómo definir las etapas de tu embudo de ventas? Definir las etapas de una venta es definir el cómo hacemos las cosas en nuestra empresa. Hacerlo, ahorra tiempo y sincroniza a todos los involucrados. También ayuda a definir metas de realización de actividades más específicas. Puedes segmentar tu embudo de ventas en las etapas que quieras, pero para ayudarte, aquí te presentamos un ejemplo: Contacto inicial con el prospecto Identificar sus necesidades Demo de solución o producto Presentar propuesta económica Negociación Cierre ya sea ganada o perdida Por supuesto que, la industria a la que perteneces, tus procesos internos, el tipo de productos y/o servicios que ofreces, la forma en que tus clientes toman decisiones y otros factores deben ser tomados en cuenta para definir las etapas que hagan sentido. De acuerdo, pero ¿qué hago para definir las etapas que realmente aplican para mi negocio? Intenta esto: Para empezar, piensa en cómo toman decisiones tus clientes y en cuál es su proceso de compra. ¿Cómo piensan?, ¿cómo enfrentan una compra? y ¿qué motiva sus decisiones? Sugiere y anota las etapas de venta asociadas con la forma de pensar de tus clientes, es decir, con sus “etapas de compra”. Discute tus etapas de venta con tu equipo de ventas y toma en cuenta las opiniones de todos. Revisa todos los posibles escenarios a los que típicamente te enfrentas. Asegúrate de que las etapas que has definido hacen sentido para cada uno de ellos. Revisa nuevamente las etapas con tu equipo. Es vital que entiendan lo que sucede en cada una de ellas y en su importancia. Adicionalmente, asegúrate de que todos están de acuerdo en lo que debe cumplirse para pasar de una etapa a la siguiente. En un par de meses, revisa y perfecciona tu proceso. Si alguna de las etapas es confusa, cambia su nombre, elimina o agrega nuevas etapas para reflejar con precisión lo que realmente está sucediendo. Aunque solo estamos empezando, ya cuentas con las herramientas necesarias para empezar a ver un incremento importante en tu tasa de conversión. Si aún no estás emocionado, espera a ver lo que sigue. ¿Quieres definir tus etapas con una herramienta extremadamente fácil de usar? Prueba Pipedrive, la herramienta de gestión del embudo de ventas diseñada para mantenerte vendiendo. Si aún estás leyendo, es porque estás interesado. Contáctanos para darte atención personalizada. Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva Copyright © 2022 Pipedrive Inc. All rights reserved.

El consejo de hoy no es convencerte de establecer metas. Ya sabemos que esa es una buena idea. En vez de eso, hablaremos de cómo establecer las metas correctas para gestionar tu embudo de ventas efectivamente y lograr los resultados deseados. Existen buenas y malas metas. Ningún ejecutivo de ventas puede garantizar los ingresos que desea obtener, si así fuera, todo vendedor sería multimillonario. No podemos controlar los resultados, pero sí podemos controlar nuestras acciones. La buena noticia es que podemos lograr excelentes resultados estableciendo metas con respecto a las actividades que debemos realizar. De hecho, los resultados que se obtienen al planear cuidadosamente y ejecutar oportunamente nuestras actividades, pueden superar considerablemente las metas orientadas a resultados que hemos definido en el pasado. A continuación un ejemplo: Imaginemos a un vendedor que se ha establecido una meta de $1,000 dólares cada día. ¿Qué pasaría si después de hablar con 17 personas, no ha cerrado ninguna venta e inclusive el último prospecto tuvo una reacción poco amigable? Lo más probable es que sería complicado seguir adelante. Ahora, qué sucedería si la meta es hablar con 20 prospectos cada día. Aun después del rechazo 17, el vendedor solo tendría que hablar con 3 prospectos más para lograr su meta. Seguramente haría las llamadas pendientes. Irónicamente, cuando dejamos de enfocarnos en los resultados y nos enfocamos en las actividades, nos sentimos más motivados y nos volvemos más efectivos. Enfócate en lo que puedes controlar. Así es como obtendrás los resultados. Como mencionamos en la Lección 1, no todas las personas con las que hablemos comprarán. Se trata de colocar el número correcto de conversaciones al frente de nuestro embudo y de llevarlas a cabo de manera ordenada y oportuna, así se asegura que el número correcto de oportunidades ganadas saldrá por el otro extremo del mismo. Si realizaste el ejercicio de la Lección 1, debes tener una idea bastante clara de la duración de tu ciclo de ventas y de los números que lo hacen funcionar. Ahora intenta esto: Calcula el promedio diario y semanal del número de actividades clave que realizas incluyendo reuniones, correos, llamadas, demos, etc. y compara estos números con los resultados que obtienes actualmente. Define tu meta diaria y semanal de actividades a realizar con base en los resultados que estás obteniendo actualmente y los que quieres lograr. ¿Quieres poner en práctica estos consejos? Prueba Pipedrive, la herramienta de gestión del embudo de ventas diseñada para mantenerte vendiendo. Si aún estás leyendo, es porque estás interesado. Contáctanos para darte atención personalizada. Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva Copyright © 2022 Pipedrive Inc. All rights reserved.

Muchos piensan que los vendedores exitosos son personas que nacen con habilidades innatas que otros no poseen. Eso es falso. El éxito en ventas se basa en el tiempo y el esfuerzo que dedicamos a gestionar nuestro embudo de ventas. Mientras más disciplinados seamos, mejores serán los resultados. Tendremos un embudo de ventas rentable en la medida que nos enfoquemos en aquellas conversaciones que tienen mayor probabilidad de cierre; aquellas que caen dentro de nuestro ciclo de ventas. La persistencia es una gran cualidad, pero un esfuerzo enfocado será lo que realmente genere dinero. Obtendrás mejores resultados al entender el juego de los números. La verdad sobre el embudo de ventas es que no siempre será sólido, puede llegar contener muchos orificios y no todo lo que metamos en él, saldrá por el otro lado. Lo primero que debemos hacer es definir las etapas del embudo. Dependiendo de la industria en que nos encontremos, estas etapas pueden ser diferentes pero el principio es el mismo. También es importante recordar que no todos los prospectos comprarán eventualmente. En este ejemplo usaremos las siguientes etapas: Prospecto Seleccionado Reunión Acordada Propuesta Enviada Oportunidad Ganada A continuación, debemos determinar a cuántas personas debemos contactar para realizar una venta. Esta proporción es nuestra tasa de conversión de ventas. Digamos que: Tenemos 10 personas en nuestro embudo a las que pensamos llamar. 4 de ellas acceden a reunirse con nosotros, pero las otras 6 no muestran interés. 2 de las 4 personas tienen necesidad de lo que ofrecemos y solicitan una propuesta. De las 2 propuestas enviadas, solo 1 es exitosa y ganamos la oportunidad convirtiendo al prospecto en nuestro cliente. Esto significa que nuestra tasa de conversión es del 10%. Así que si nuestra meta es ganar 1 venta, debemos hablar con 10 personas. Si queremos ganar 6 ventas, necesitamos hablar con 60 personas. Para hacer X número de ventas, hay que hablar con Y número de prospectos. Así es como la gestión del embudo de ventas funciona y cómo podemos asegurar que lograremos nuestra meta mensual de ventas. Mientras más esfuerzo hagamos, más precisa será nuestra tasa de conversión. Identificar nuestra tasa de conversión es la llave mágica para el éxito en ventas. ¿Quieres poner en práctica estos consejos? Prueba Pipedrive, la herramienta de gestión del embudo de ventas diseñada por vendedores para vendedores. Si aún estás leyendo, es porque estás interesado. Contáctanos para darte atención personalizada. Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva Copyright © 2022 Pipedrive Inc. All rights reserved.