En ventas, es crucial tener datos y referencias para ver si se están logrando los objetivos de crecimiento del negocio. Representar esos datos en paneles o tableros, te ayuda a entenderlos mejor y también a monitorear el desempeño de tu equipo de ventas.
Los tableros de ventas están compuestos por indicadores clave de rendimiento, o KPIs (Key Performance Indicators), por sus siglas en inglés. Son tablas y gráficos que muestran en tiempo real las actividades del proceso de ventas y te permiten:
Ver la salud de tus embudos de ventas
Identificar los logros para motivar a tu equipo para cumplir las metas trazadas
Ver qué actividades de ventas dan los mejores resultados
¿Qué son los KPIs en ventas?
A los indicadores clave de rendimiento se les conoce como KPIs. Son métricas que permiten gerenciar mejor los procesos de una empresa.
Los KPIs de venta reflejan las acciones y resultados clave de cada etapa del embudo de ventas.
¿Cuáles son los 3 tipos de KPIs de ventas que debes medir?
Para crecer de forma exitosa, no hay que medir todos los indicadores de ventas que existen. Debes elegir los más importante para tu empresa y definir cómo los vas a medir.
Dentro de los KPIs de ventas existen tres tipos clave:
Indicadores de ingresos
Estas métricas analizan los ingresos y también los gastos que genera tu negocio. Además de mostrarte resultados de ventas (números relevantes), te ayudan a definir presupuestos. Son indicadores que también reflejan cómo está siendo el desempeño de las ventas.
Indicadores de desempeño
Medir la capacidad de un vendedor o representante para alcanzar sus objetivos es también crucial. Para ello, también debes mapear KPIs en cada etapa del proceso de venta. Al hacer ese análisis, verás en qué fases y tareas destaca cada empleado y podrás delegar tareas con mayor éxito.
Indicadores de actividad
Evalúan las actividades que realiza cada miembro del equipo en el día a día. Es decir, cuáles fueron realizadas con éxito y cuáles no llegaron al resultado esperado. Luego, en un reporte de ventas se analiza a fondo cómo los resultados de estas actividades influyen en los indicadores de desempeño y de ingresos.
Cómo elegir y definir los KPIs de ventas:
Revisa tus objetivos de ventas: analiza las tácticas y actividades que vas a emplear para alcanzarlos.
Identifica los recursos que tienes: nos referimos al tiempo, los talentos, las herramientas y el nivel de urgencia para alcanzar tus objetivos basados en actividades.
Identifica qué datos son los más útiles: define cuáles te permiten ver si estás alcanzando tus objetivos. Elige los que puedes recopilar con eficacia y qué KPIs puedes crear con ellos
Tableros de KPIs de ventas: ¿qué son y cómo crearlos?
Algunos aspectos que debes tener en cuenta a la hora de preparar un dashboard de KPIs ventas son:
Exponer los datos de manera sencilla.
Tenerlos a la vista de todo el equipo o de los cargos relevantes.
Incluir los indicadores lagging y leading. Los primeros indicadores medirán los resultados y los segundos las actividades de cada vendedor y del equipo en conjunto que permiten alcanzar esos resultados.
Para crear un tablero de control de KPIs ventas debes:
Definir el KPI
Asociarlo a un objetivo específico y estratégico
Definir el valor actual del KPI. Añade un punto de referencia
Determinar indicadores lagging y leading
Definir cómo se van a recoger los datos
Priorizar los indicadores
Marcar plazos
Definir quién gestiona y accede a cada KPI
Explicar el uso del indicador y cómo analizarlo
Reflejar el costo de seguimiento del KPI
Conclusiones
Los KPIs ayudan a identificar áreas de mejora dentro de tu proceso de venta para que puedas alcanzar tus objetivos. Un tablero con los KPIs de ventas relevantes para tu negocio te permite detectar con rapidez qué resultados están por debajo de lo esperado y monitorear las actividades que influyen en esos resultados.
Los tableros de KPIs permiten a tus representantes y vendedores saber claramente lo que se espera y evalúa de ellos. Permite que todos entiendan las metas globales y que se sientan parte de los logros del negocio.
Ahora que ya sabes sobre la importancia de los KPIs, te invitamos a visitar nuestra página web www.systec.com.mx/pipedrive para ver cómo empezar a utilizarlos, o bien, contáctanos en info@systec.com.mx para brindarte atención personalizada.