Vaciar tu embudo de ventas para mantener su fluidez parecería contradictorio. Después de todo, hemos estado hablando de mantenerlo lleno con prospectos más grandes. Ahora te pedimos que lo vacíes. ¿Confundido? No lo estés.
Más grande no es siempre mejor
La realidad es que contar con demasiadas oportunidades dispensará tus recursos y obstruirá tu embudo. No será posible darle la atención necesaria a todas las oportunidades, provocando que se enfríen y se estanquen.
¿Cómo saber cuándo limpiar el embudo?
Existen algunos indicadores que muestran cuales prospectos no requieren atención inmediata y continua:
Pregúntate a ti mismo. ¿Este cliente se reiría si supiera que está en mi embudo de ventas? Si ellos no te toman en serio, entonces no los tomes en serio.
Pregúntale a tus prospectos. ¿Será posible que tomen una decisión este mes? Si la respuesta es no, es momento de concentrarse en otras oportunidades.
Cuando alguien dice que quiere tu producto o servicio en otro mes o trimestre, parecería que no es una causa perdida, pero en realidad lo es. Debes considerarlos para ser eliminados porque no hay nada que puedas hacer para ganar la oportunidad dentro del ciclo de ventas que has establecido.
Siempre será posible regresar con ellos meses más tarde para ver si las circunstancias han cambiado.
¿Cómo mantener el embudo perfectamente limpio?
Es totalmente tu decisión el cómo gestiones el embudo, pero aquí te damos algunas recomendaciones para formular un plan:
Revisa detalladamente tus oportunidades, por lo menos, cada una o dos semanas. Si encuentras un prospecto que ha estado ahí por demasiado tiempo y no da señales de vida, sácalo del embudo.
No los elimines del todo. Pon a estos prospectos en una lista especial para ser llamados más adelante. Programa las actividades futuras pertinentes para cada uno de ellos.
Enfócate en las oportunidades adecuadas. Mantente concentrado en aquellas que muestran las mayores posibilidades de cerrar dentro tu ciclo de ventas.
Es difícil dejar atrás a un cliente potencial, pero el objetivo principal de este curso es mantener la atención en los candidatos adecuados y moverlos a través de las etapas del embudo de ventas.
Prueba el indicador de estancamiento que tiene Pipedrive y mantén un embudo limpio y fluido.
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Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva
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