Definitivamente, son muchas las responsabilidades de un gerente de ventas, desde aumentar los ingresos y la rentabilidad hasta garantizar que se cumplan los objetivos establecidos.
Seguramente te has preguntado, ¿cómo es posible manejar tantas tareas simultáneamente? La respuesta está en la automatización.
Si bien los agentes de ventas necesitan un software CRM con automatización para agilizar las tareas manuales y no perder de vista los pasos a seguir. Los gerentes del área necesitarán la herramienta principalmente para obtener información analítica sobre las ventas.
Aquí algunas de las responsabilidades que un líder de equipo comercial, con un software de automatización de ventas, puede abordar:
Obtener visibilidad sobre todo el proceso de ventas, las actividades y su avance.
Predecir los ingresos con precisión.
Romper los silos dentro del equipo de ventas.
Obtener información detallada sobre el rendimiento comercial.
Realizar un seguimiento del desempeño individual y del equipo.
Contar con una plataforma CRM con funciones de automatización te ayudará a agilizar muchas de estas tareas. Desde proporcionar una representación visual de los datos hasta predecir los ingresos.
Estas son algunas de las características clave que debes buscar al comprar un software CRM:
1. Reportes y dashboards analíticos
La cantidad de datos que un gerente de ventas tiene que filtrar puede ser abrumadora. Especialmente cuando se reúnen números mensuales o trimestrales para presentarlos a la dirección.
Usualmente, también se evalúa el desempeño de los representantes de ventas para comprender cómo optimizarlo y lograr mejores resultados. Muy a menudo, la solución es crear informes manualmente utilizando hojas de cálculo, pero esto requiere tiempo y esfuerzo.
Con un software CRM, puedes automáticamente generar y programar el envío de informes y dashboards con gráficos, y personalizarlos según varios atributos y factores. De esta manera, puedes generar un informe para analizar el rendimiento de un individuo y del equipo en general, o incluso pronosticar las cifras de ventas del mes, todo dentro de la misma plataforma.
Esto nos ayuda a ahorrar tiempo, realizar un seguimiento del ciclo de ventas más fácilmente, optimizar la eficiencia y reducir los errores.
2. Asignación de territorio de ventas
Probablemente, tus representantes de ventas estén ubicados en diferentes ciudades, especialmente ahora con el fenómeno del trabajo remoto. Entonces, ¿cómo distribuir las responsabilidades de ventas?
Los territorios ayudan a los miembros del equipo comercial a generar nuevos clientes potenciales y alcanzar sus cuotas de ventas en una región en particular.
Un software CRM asigna los prospectos a los representantes de ventas de acuerdo con la condición elegida: por turnos o según diferentes regiones y territorios establecidos, de forma completamente automática. Así nos aseguramos que los vendedores tengan acceso a suficientes prospectos, y no se sientan abrumados con demasiados clientes que no pueden manejar.
3. Evaluación de la calidad de prospectos
Tener una gran cantidad de clientes potenciales es clave para la conversión y el éxito de las ventas. Como líder del equipo, debes establecer los criterios para definir qué tipo de leads son prometedores.
Cada cliente potencial debe de ser atendido, pero establecer las puntuaciones en función de las señales de los clientes potenciales puede ayudar a calificar mejor a los leads.
Así, tus representantes de ventas podrán tener mayor contexto del cliente y distribuir mejor su esfuerzo de venta, negociación y seguimiento. Esta puntuación puede ser definida por los administradores de CRM, que incluso podrán integrarse con otros sistemas y con tu página web para el análisis más completo del comportamiento del prospecto.
4. Representación visual del pipeline de ventas
Hacer un seguimiento correcto de todas las oportunidades de venta en tu embudo no es una tarea fácil de realizar.
Un software CRM proporciona una representación visual muy necesaria de todas las oportunidades actuales. Y también detecta oportunidades que están estancadas y ayuda a tu equipo de ventas a tomar medidas rápidas.
Para el equipo comercial debe de ser muy fácil poder identificar estas oportunidades para enfocarse en ellas. Es por eso que la distinción se puede realizar por colores, símbolos u otro indicador visual que inmediatamente llame la atención.
Muchas plataformas CRM ofrecen la funcionalidad de enviar recordatorios, alertas y correos de escalamiento según sea necesario para mantener informados a todos los involucrados de cualquier riesgo u avance, sin tener que entrar y revisar los datos de cada oportunidad de forma manual.
5. Pronóstico de ventas
Adivinar el futuro puede ser imposible, pero tener un software CRM que ayude a predecir los ingresos y nos haga saber si las cosas van por buen camino, no estaría nada mal, ¿verdad?
Un software CRM nos indica qué oportunidades tienen mayor probabilidad de ser ganadas y dentro de qué tiempo se cerrarán. Lo cual ayuda a conocer los ingresos que obtendrá la empresa en ese período en particular.
Sin duda alguna, estos son los datos que deben de estar a la vista en todo momento para que el liderazgo de la organización pueda tomar decisiones oportunas para el futuro de la organización.
El uso de una plataforma CRM es indispensable tanto para los vendedores como para los líderes del área comercial, ya que facilita muchas de las tareas y, lo más importante, brinda la información requerida en el momento necesario. Si te preguntas cuál software CRM escoger, te recomendamos visitar nuestra página web www.orkesta.net para conocer la oferta de soluciones que tenemos para ti o escríbenos a info@orkesta.net para una asesoría personalizada.