En el artículo “Impulsa tus ventas por internet”, se muestran cómo los cambios tecnológicos que pensábamos ver en 10 años, están ocurriendo ahora. El comercio en línea se está convirtiendo en el estándar y los vendedores deben ser hábiles para negociar en los canales digitales.
Dentro de esta economía que cambia tan rápido, Forbes señala que las organizaciones deben fortalecerse desde adentro.
Ofrecer una buena capacitación es crucial para alinear a todo el equipo de ventas en la misma dirección. Entrenarlos para aplicar las mejores técnicas de negociación, online y offline, es uno de los pilares. Es importante que los vendedores comprendan el valor de resolver antes de vender.
A continuación te mencionamos algunas técnicas de negociación básicas:
Identificar a los tomadores de decisiones
Si la negociación es con una PYME, es probable que el vendedor hable con el dueño o el director ejecutivo. En el caso de las grandes empresas, se hablará con el gerente o el representante de un área específica.
Saber quién o quiénes toman la decisión final, le permite al vendedor no perder tiempo y dirigir su comunicación a la persona correcta.
Fijar límites mínimos de negociación
Al preparar el guión hay que suponer todo lo que puede pasar durante una negociación y hasta dónde se puede ceder. Para ello el vendedor debe:
Conocer bien el perfil del cliente o de la empresa.
Saber las metas de ventas y el costo de ventas del producto o servicio
Generar confianza
Un buen negociador ofrece ejemplos claros al cliente. Muestra los logros de la empresa a través de documentos, demuestra el buen funcionamiento y la calidad del servicio o producto que se ofrece. Esto genera confianza en el cliente.
Enfocarse en el “por qué” (beneficio)
Vender explicando el “por qué” en lugar del “qué”, hace que toda negociación fluya mejor ya que el cerebro tiene la capacidad de proyectar el futuro.
No se vende solo el producto, el equipo, la tecnología. Se vende empatía. La capacidad de empatía que tiene un vendedor motiva a ciertos clientes a comprar sin importar la marca.
Enfocarse en el “por qué” es darle peso a lo que quiere resolver el cliente y destacar los beneficios que obtendrá con ese trato.
Por ejemplo, si un vendedor ofrece un CRM, en lugar de explicar que tiene una función para registrar la comunicación con los clientes, es mejor explicar por qué tener ese registro es una ventaja. Tener la comunicación con los clientes ordenada, se traduce en: ahorro de tiempo al buscar datos clave, respuestas más ágiles y es más fácil delegar las tareas dentro del equipo.
Si quieres aprender más sobre cómo gestionar tus procesos de ventas, visita nuestro sitio web www.orkesta.net/pipedrive o bien, contáctanos a info@orkesta.net para brindarte atención personalizada.