Tener un equipo de ventas eficiente requiere una estrategia bien definida. Esta estrategia incluye crear un pipeline detallado para que los vendedores puedan seguirlo, así como tener las herramientas para gestionarlo correctamente.
Empecemos por definir, ¿qué es un pipeline? El pipeline es la representación gráfica de tu proceso de ventas que destaca la etapa actual en la que se encuentra un prospecto, así como las actividades que deben realizarse para poder llevar a un prospecto de una etapa a otra.
Es importante que consideres que tu pipeline comienza desde la fase de prospección donde empiezas a calificar un lead. Finaliza cuando se cierra la venta o se archiva la oportunidad. Cada vez que un prospecto se mueve a una fase distinta deben realizarse acciones específicas que ayuden a encaminar al prospecto hacia la conversión. Estas actividades suelen representarse visualmente en tu CRM.
Cuanto más control y visibilidad tengas de tu pipeline, mayores ingresos obtendrás. Por lo tanto no basta con tener desarrollado tu proceso; gestionarlo es igual de importante.
Ahora que tienes una perspectiva general de lo que es un pipeline te diremos algunos pasos que puedes seguir para construir el que tu empresa necesita:
1. Define tus metas de ventas globales. En este punto debes definir las expectativas de crecimiento que deseas alcanzar con tu pipeline
2. Elige las etapas que formarán parte de tu pipeline. El proceso de ventas difiere de negocio en negocio, por lo que tu pipeline de ventas debe ser único y reflejar el trayecto de un cliente típico al que tu le vendas productos o servicios.
3. Define el objetivo de cada etapa. Para alcanzar tu meta final y mejorar tus resultados, necesitas tener claros los objetivos que debes lograr en cada etapa de tu pipeline de ventas.
4. Establece las actividades que deben completarse para alcanzar los objetivos de cada etapa. Las actividades permiten a los vendedores enfocarse en lo que deben hacer sin divagar, por lo que estas actividades deben ser claras y medibles.
5. Comparte el proceso de ventas con tu equipo ya que serán ellos quienes lo ejecutarán. Es importante que estén informados del camino que van a seguir para lograr las ventas.
6. Monitorea tu pipeline. Una vez puesto en marcha tu proceso, este necesitará que realices ajustes y cambios para mejorarlo cada vez más. Contar con una herramienta que te permita visualizar la información de tu pipeline como: cuántos prospectos tienes, cuáles son los motivos de que los prospectos no avanzan al siguiente nivel, cuáles son los tratos con mayor posibilidad de cierre, cuáles se han enfriado, etc. te permitirá hacer un análisis para tomar decisiones estratégicas.
¿Por qué tener una herramienta de TI que gestione mi pipeline?
Como mencionamos anteriormente cada proceso de ventas es diferente. Por esto los equipos necesitan una plataforma que les permita configurar el pipeline de acuerdo a sus propios procesos. Además de la personalización del pipeline, un CRM como Pipedrive te permite automatizar y programar las actividades de cada una de las etapas que conformen tu proceso.
Una estrategia definida es clave para mejorar tus ventas. Como parte de esa estrategia debes pensar en una herramienta que te ayude en la gestión y además te brinde datos precisos para tomar decisiones sustentadas con información y no basadas en suposiciones.
Ahora que sabes cómo puedes crear tu pipelines ¿qué estás esperando? Si necesitas una plataforma para gestionarlo, ejecutarlo y analizarlo escríbenos a info@systec.com.mx o ingresa a www.systec.com.mx/pipedrive y conoce todo lo que un CRM puede ayudarte a lograr.