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Cómo conseguir prospectos mejor calificados


Si aún no tienes una metodología para identificar si tus prospectos son los indicados, estás en el lugar correcto y ¡tienes mucho por aprender!


Todos los días trabajas para conseguir mejores leads e incrementar las ventas de tu negocio, pero seguramente te has preguntado: ¿qué interés real tiene ese prospecto en mi producto o servicio? y ¿es para mí un verdadero cliente potencial? Aquí te ayudaremos a responder tus preguntas implementando la metodología BANT - desarrollada por IBM - la cuál hace referencia a la evaluación de leads para determinar la calidad de tus prospectos y si verdaderamente hay oportunidad de generar una venta.


Las siglas de BANT corresponden a cuatro elementos con los que podrás determinar las características de tus leads:


B = Budget (Presupuesto)

Conocer el presupuesto del posible comprador siempre es útil porque podrás ofrecerle los productos y servicios que se ajusten a lo que puede pagar, evitando así destinar recursos en propuestas que no se adaptan a su presupuesto.


A = Authority (Autoridad)

Éste elemento se enfoca en conocer la autoridad o el rol que tiene la persona con la que tienes contacto. Ésta persona deberá tener la capacidad de tomar decisiones para continuar el proceso. En caso contrario tal vez el proceso de venta pueda ser más largo. Pero no te preocupes, no significa que debas desechar la oportunidad. Tu mejor opción es buscar la forma de escalar tu propuesta lo antes posible a una persona con la autoridad para tomar decisiones.


N = Need (Necesidad)

Éste punto es importante porque debes verificar si tu lead realmente necesita lo que ofreces y si eres capaz de cumplir con sus expectativas. Para esto deberás recopilar la mayor información posible de tu prospecto. Algunos vendedores optan por ofrecer funcionalidades que actualmente no contiene el producto o servicio de interés con tal de concretar la venta; sin embargo, esto puede afectar tu reputación o la de tu empresa . Por ello el mejor camino siempre será persuadir al cliente con argumentos realistas de qué realmente puede obtener tu cliente.


T = Time (Tiempo)

El tiempo se refiere a conocer el nivel de urgencia que tiene el prospecto para cubrir su necesidad; es decir, cuándo tiene pensado concretar la compra. En este punto también deberás considerar la duración de los procesos internos por los que debe pasar la solicitud de compra. De ésta manera podrás visualizar una posible fecha de cierre de negociación.


Si utilizas éste método, tu proceso de ventas mejorará, harás preguntas más específicas a tus leads y te ayudará a obtener prospectos más calificados y cerrar ventas.


Para calificar tus prospectos puedes utilizar un CRM que te ayude a facilitar la gestión de tu proceso de ventas, mantener en órden toda la información de tus clientes, pero lo más importante es que te permita identificar en qué parte de la negociación te encuentras y por qué no estás logrando cerrar ventas.


Adapta tus estrategias y adminístralas desde un mismo lugar. Pipedrive es un CRM con el que podrás estar listo para lograrlo. Enfócate en las oportunidades correctas y ofrece valor a tus leads durante el proceso de venta. El método BANT es un gran aliado del CRM.


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