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Prospecto de ventas: cómo definir y atraer leads para mejorar tu proceso comercial

Actualizado: 13 jul



La prospección es intimidante y requiere mucho tiempo. Las personas nuevas en ventas aprenden rápidamente la importancia de perfeccionar su capacidad para manejar los rechazos, superar las objeciones de ventas y generar clientes potenciales genuinos. Sin embargo, descubrir cómo prospectar leads de calidad requiere tiempo y experiencia.


Por otro lado, las estadísticas muestran que solo el 2% de los prospectos quieren evitar hablar con los vendedores durante su proceso de compra, lo cual es bueno para los vendedores y sus métodos de venta.


Profundicemos en cómo definir tu prospecto ideal y cómo prospectar tus ventas


Definición de perspectiva de ventas


Toda definición de prospección debe comenzar con esta pregunta: ¿Cuál es la diferencia entre prospecto y lead?


La diferencia más grande entre un prospecto y un lead, es el nivel de interacción que han tenido con tu servicio o producto. Mientras que el prospecto no muestra un interés real, el lead sí lo hace.


Cómo prospectar para las ventas


La prospección de ventas utiliza los canales disponibles para ti y los aprovecha de la manera más efectiva posible para prospectar. Estos son algunos de los canales:


-Redes sociales: puedes usarlas para aumentar tu presencia personal en tu industria, interactuar con leads, investigar prospectos potenciales, identificar a los tomadores de decisiones e incluso contactarlos.


-Herramientas de prospección de ventas: hay una serie de herramientas disponibles para los vendedores que desean automatizar partes de su generación de leads y prospección. Existe Prospect.io que te ayudará a encontrar correos electrónicos y contactar a leads.


-Red con y sin conexión: asistir a ferias comerciales y conferencias u organizar eventos en línea como seminarios web, ayudará a ponerse en contacto con otras empresas que podrían beneficiarse de tu servicio.


-Marketing por correo electrónico y correo directo en tu estrategia de marketing: crea un newsletter con contenido de liderazgo intelectual y envíalo a tus leads. Envíar correos electrónicos personalizados ayudará a que se interesen más en ti.


-Genera referencias: recompensa a los clientes que traen prospectos a tu empresa, establece acuerdos de asociación y campañas de marketing con defensores de la marca que promuevan tu negocio y obtén testimonios y estudios de casos de clientes satisfechos.


-Convierte tu sitio web en una herramienta de prospección: usando el contenido adecuado y call-to-actions, puedes lograr que los leads compartan su información de contacto e impulsen a los clientes potenciales a suscribirse a tu newsletter. Inclusive por medio de un chatbot puedes capturar leads y prospectos, y pasarlos a las personas de ventas.


-Levanta el teléfono: Es posible que las llamadas en frío ya no sean la técnica de venta caliente, pero si llamas a un prospecto calificado en el momento adecuado y con el guión correcto, es más probable que lo conviertas en un lead.


Sin embargo, antes de comenzar sus esfuerzos de prospección, debes determinar a quién dirigirse.


Cómo definir tu prospecto de ventas ideal


No todas las perspectivas son iguales. Un prospecto ideal cae en una (o varias) de estas categorías:

  • Tu producto satisface las necesidades del prospecto.

  • El ciclo de ventas de tu equipo se alinea con el comportamiento de compra y el proceso de compra del prospecto.

  • Tu estrategia de precios se ajusta al presupuesto del cliente potencial.

Analiza tus datos


¿Cómo hacer para encontrar el tipo ideal de un prospecto? Observa tus datos e identifica las características que tus clientes existentes tienen en común.

  • ¿Quiénes son tus mejores clientes (no solo los que gastan más dinero, sino los que aman lo que haces)?

  • ¿Dónde encontraste a tus mejores clientes?

  • ¿Qué industria es tu mejor objetivo en función de tus métricas históricas?

  • ¿Cuál es el tamaño de la empresa de tu cliente ideal?

  • ¿Cuáles son algunos de los factores comunes que comparten tus mejores clientes?

  • ¿Cómo resuelve tu producto las necesidades de tus clientes mejor que tus competidores? y ¿Quiénes son los tipos de clientes que comparten este punto?

Entiende tus prospectos


Una vez que clasifiques todos tus datos históricos y los verifiques con los conocimientos de tus representantes, tu prospecto ideal será más claro.


Profundiza un poco más para comprender cómo puedes interactuar con ellos en futuras comunicaciones:

  • ¿Cuáles son los mayores puntos débiles en tu industria en este momento?

  • ¿En qué canales sociales, organizaciones u organizaciones benéficas son más activos?

  • ¿Qué blogs leen? ¿En qué publicaciones están destacados y en qué están interesados?

  • ¿Quiénes son tus principales competidores y qué los diferencia?


Ahora ya tienes una idea clara de cómo es tu cliente potencial ideal y cómo puedes comunicarte con ellos para demostrarles que eres la mejor solución para sus problemas.


Si quieres aprender más sobre cómo gestionar tus procesos de ventas y tratar con tus prospectos, visita nuestro sitio web www.orkesta.net/pipedrive o bien, escríbenos a info@orkesta.net para brindarte atención personalizada.


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