La prospección es intimidante y requiere mucho tiempo. Las personas nuevas en ventas aprenden rápidamente la importancia de perfeccionar su capacidad para manejar los rechazos, superar las objeciones de ventas y generar clientes potenciales genuinos. Sin embargo, descubrir cómo prospectar leads de calidad requiere tiempo y experiencia.
Por otro lado, las estadísticas muestran que solo el 2% de los prospectos quieren evitar hablar con los vendedores durante su proceso de compra, lo cual es bueno para los vendedores y sus métodos de venta.
Profundicemos en cómo definir tu prospecto ideal y cómo prospectar tus ventas
Definición de perspectiva de ventas
Toda definición de prospección debe comenzar con esta pregunta: ¿Cuál es la diferencia entre prospecto y lead?
La diferencia más grande entre un prospecto y un lead, es el nivel de interacción que han tenido con tu servicio o producto. Mientras que el prospecto no muestra un interés real, el lead sí lo hace.
Cómo prospectar para las ventas
La prospección de ventas utiliza los canales disponibles para ti y los aprovecha de la manera más efectiva posible para prospectar. Estos son algunos de los canales:
-Redes sociales: puedes usarlas para aumentar tu presencia personal en tu industria, interactuar con leads, investigar prospectos potenciales, identificar a los tomadores de decisiones e incluso contactarlos.
-Herramientas de prospección de ventas: hay una serie de herramientas disponibles para los vendedores que desean automatizar partes de su generación de leads y prospección. Existe Prospect.io que te ayudará a encontrar correos electrónicos y contactar a leads.
-Red con y sin conexión: asistir a ferias comerciales y conferencias u organizar eventos en línea como seminarios web, ayudará a ponerse en contacto con otras empresas que podrían beneficiarse de tu servicio.
-Marketing por correo electrónico y correo directo en tu estrategia de marketing: crea un newsletter con contenido de liderazgo intelectual y envíalo a tus leads. Envíar correos electrónicos personalizados ayudará a que se interesen más en ti.
-Genera referencias: recompensa a los clientes que traen prospectos a tu empresa, establece acuerdos de asociación y campañas de marketing con defensores de la marca que promuevan tu negocio y obtén testimonios y estudios de casos de clientes satisfechos.
-Convierte tu sitio web en una herramienta de prospección: usando el contenido adecuado y call-to-actions, puedes lograr que los leads compartan su información de contacto e impulsen a los clientes potenciales a suscribirse a tu newsletter. Inclusive por medio de un chatbot puedes capturar leads y prospectos, y pasarlos a las personas de ventas.
-Levanta el teléfono: Es posible que las llamadas en frío ya no sean la técnica de venta caliente, pero si llamas a un prospecto calificado en el momento adecuado y con el guión correcto, es más probable que lo conviertas en un lead.
Sin embargo, antes de comenzar sus esfuerzos de prospección, debes determinar a quién dirigirse.
Cómo definir tu prospecto de ventas ideal
No todas las perspectivas son iguales. Un prospecto ideal cae en una (o varias) de estas categorías:
Tu producto satisface las necesidades del prospecto.
El ciclo de ventas de tu equipo se alinea con el comportamiento de compra y el proceso de compra del prospecto.
Tu estrategia de precios se ajusta al presupuesto del cliente potencial.
Analiza tus datos
¿Cómo hacer para encontrar el tipo ideal de un prospecto? Observa tus datos e identifica las características que tus clientes existentes tienen en común.
¿Quiénes son tus mejores clientes (no solo los que gastan más dinero, sino los que aman lo que haces)?
¿Dónde encontraste a tus mejores clientes?
¿Qué industria es tu mejor objetivo en función de tus métricas históricas?
¿Cuál es el tamaño de la empresa de tu cliente ideal?
¿Cuáles son algunos de los factores comunes que comparten tus mejores clientes?
¿Cómo resuelve tu producto las necesidades de tus clientes mejor que tus competidores? y ¿Quiénes son los tipos de clientes que comparten este punto?
Entiende tus prospectos
Una vez que clasifiques todos tus datos históricos y los verifiques con los conocimientos de tus representantes, tu prospecto ideal será más claro.
Profundiza un poco más para comprender cómo puedes interactuar con ellos en futuras comunicaciones:
¿Cuáles son los mayores puntos débiles en tu industria en este momento?
¿En qué canales sociales, organizaciones u organizaciones benéficas son más activos?
¿Qué blogs leen? ¿En qué publicaciones están destacados y en qué están interesados?
¿Quiénes son tus principales competidores y qué los diferencia?
Ahora ya tienes una idea clara de cómo es tu cliente potencial ideal y cómo puedes comunicarte con ellos para demostrarles que eres la mejor solución para sus problemas.
Si quieres aprender más sobre cómo gestionar tus procesos de ventas y tratar con tus prospectos, visita nuestro sitio web www.orkesta.net/pipedrive o bien, escríbenos a info@orkesta.net para brindarte atención personalizada.
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