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Gestión del pipeline| Lección 9| Usa tu tiempo inteligentemente




El manejo del tiempo es crucial. Tu competencia tiene las mismas 24 horas al día que tu. El cómo usemos esas horas tendrá un impacto directo sobre nuestros resultados de ventas.

Los vendedores necesitan agregar más conversaciones a su embudo de ventas continuamente. En lecciones anteriores, hemos visto cómo calcular cuántas conversaciones son necesarias para cumplir con nuestro ciclo de ventas y metas.

Llamar a tus prospectos favoritos es natural, pero dañino para tu embudo

Existe la tendencia de favorecer a los prospectos que van más adelantados en las etapas del embudo sobre los prospectos más nuevos. Es natural y hay buenas razones psicológicas para hacerlo.

  • Primero, mientras más adelantados van los prospectos dentro del embudo, tienen más visibilidad para ti y obviamente les pones más atención.

  • Conseguir nuevos prospectos es más difícil por lo que las actividades para identificarlos parecen ser menos urgentes y no tienen presencia en tu calendario.

  • Tendemos a favorecer las conversaciones que tienen más avance porque son más cómodas para nosotros. Una llamada de ventas inicial, puede ser intimidante simplemente porque las posibilidades de rechazo son más altas. Pero debes mantener en mente que probablemente tus prospectos más adelantados pasaron también por estas etapas iniciales.

¿Cómo combatir esto?

  • No te distraigas con otras actividades. Programa y dedica tiempo exclusivamente para la prospección. La actividad de agregar nuevos prospectos es la que crea la necesidad de realizar otras actividades en primer lugar.

  • Bloquea diario o semanalmente el tiempo necesario para hacer estas llamadas en tu calendario. El tiempo que dedicas a añadir nuevos prospectos debe estar grabado en piedra y debe ser inquebrantable. Si un cliente quiere hablar durante ese horario, agenda la llamada para otro momento del día.

  • Mantente “in the zone”. Es fácil caer en el hábito de buscar prospectos nuevos entre una cosa y otra. Obtendrás mejores resultados si haces tus llamadas todos los días en el mismo horario y no aleatoriamente.

Mantén la disciplina, los resultados solo serán cuestión de tiempo

Estos consejos parecen ser simples, pero ¿estás haciendo esto cotidianamente? Al hacerlo mantendrás tu embudo de ventas lleno con oportunidades sanas avanzando oportunamente de una etapa a otra.

Tu CRM debe ayudarte a automatizar tareas manuales para que dediques la mayor parte de tu tiempo en vender. Debe permitir el control absoluto de tu agenda, programar actividades, enviar correos electrónicos y rastrear la historia de todos tus contactos.

Los usuarios de Pipedrive cierran un número considerable de ventas después de unas semanas de usarlo.


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Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva

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