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Gestión del pipeline| Lección 7| Logra que las oportunidades avancen más rápidamente




Hemos llegado a la última palanca de este grupo. La pieza que acelerará el proceso y nos permitirá ganar las oportunidades en menos tiempo.

Pisa el acelerador

En alguna ocasión le preguntamos a un miembro de nuestro equipo, “¿cuánto tiempo crees que un prospecto debe tardar en tomar una decisión?”. Su respuesta fue interesante, “una semana”.

¿Una semana? ¿Por qué no cuatro días o tres semanas? La verdad es que no debemos dejar el tiempo para tomar la decisión totalmente en manos del prospecto. El tiempo es una variable que debe establecerse por ambas partes.

Para reducir el tiempo en que se cierran las oportunidades, hay que pisar el acelerador y aquí te presentamos tres formas de hacerlo:

  1. Descubre el proceso de toma de decisiones de las empresas que quieres que te compren. Es difícil empujar a una persona a ir más rápido de lo que está acostumbrado, especialmente si ellos mismos no lo saben. Simplemente pregunta qué es necesario para pasar al siguiente paso en su proceso de compra. Haz esto varias veces y aprenderás cómo se toman las decisiones en una empresa en particular o en una industria.

  2. Elimina la tendencia común de un prospecto para “tener que pensarlo”. Si uno de tus prospectos te da la clásica respuesta, “Déjame pensarlo y yo te llamo”, responde, “Perfecto, ¿me puedes dar una idea de lo que tienes que pensar?, es posible que te pueda proporcionar más información para ayudar en el proceso. Este tipo de presión sutil puede ayudar a acelerar la conversación e inclusive a disparar una decisión inmediata.

  3. Aprende cuándo retirarte. Normalmente, cuando queremos comprar algo lo hacemos rápidamente. Si no puedes hacer nada para mover al prospecto a la siguiente etapa, puede ser el momento de dejarlos ir y dedicar tu tiempo a las oportunidades que sí están avanzando. Esto no quiere decir que abandonarás al prospecto completamente. Ponte un recordatorio para regresar con él en seis meses.



Con el uso efectivo de estos consejos y los de las palancas anteriores, puedes incrementar la efectividad del esfuerzo que aplicas sobre la gestión de tu embudo de ventas.

Ahora, debe estar claro que un vendedor exitoso es un individuo enfocado, disciplinado, con la mentalidad apropiada, que cumple con sus metas de actividades y que cuenta con las herramientas necesarias para realizar su trabajo.

En la siguiente lección, hablaremos de cómo limpiar un embudo de ventas con oportunidades estancadas que están dañando los resultados.

¿Quieres hacer uso de estas palancas con la herramienta adecuada?



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Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva

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