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Gestión del pipeline| Lección 3| Define las etapas correctas para tu embudo de ventas





Esto es lo que hemos cubierto hasta el momento:

  • Lección 1: Calcular el número correcto de prospectos y conversaciones que debemos tener para ganar una venta.

  • Lección 2: Establecer las metas correctas con respecto a las actividades a ejecutar.

En esta lección, combinaremos las metas establecidas en la Lección 2, con la estrategia para definir las etapas de nuestro embudo de ventas.

¿Cómo definir las etapas de tu embudo de ventas?

Definir las etapas de una venta es definir el cómo hacemos las cosas en nuestra empresa. Hacerlo, ahorra tiempo y sincroniza a todos los involucrados. También ayuda a definir metas de realización de actividades más específicas.

Puedes segmentar tu embudo de ventas en las etapas que quieras, pero para ayudarte, aquí te presentamos un ejemplo:

  • Contacto inicial con el prospecto

  • Identificar sus necesidades

  • Demo de solución o producto

  • Presentar propuesta económica

  • Negociación

  • Cierre ya sea ganada o perdida

Por supuesto que, la industria a la que perteneces, tus procesos internos, el tipo de productos y/o servicios que ofreces, la forma en que tus clientes toman decisiones y otros factores deben ser tomados en cuenta para definir las etapas que hagan sentido.


De acuerdo, pero ¿qué hago para definir las etapas que realmente aplican para mi negocio?

Intenta esto:

  1. Para empezar, piensa en cómo toman decisiones tus clientes y en cuál es su proceso de compra. ¿Cómo piensan?, ¿cómo enfrentan una compra? y ¿qué motiva sus decisiones?

  2. Sugiere y anota las etapas de venta asociadas con la forma de pensar de tus clientes, es decir, con sus “etapas de compra”.

  3. Discute tus etapas de venta con tu equipo de ventas y toma en cuenta las opiniones de todos.

  4. Revisa todos los posibles escenarios a los que típicamente te enfrentas. Asegúrate de que las etapas que has definido hacen sentido para cada uno de ellos.

  5. Revisa nuevamente las etapas con tu equipo. Es vital que entiendan lo que sucede en cada una de ellas y en su importancia. Adicionalmente, asegúrate de que todos están de acuerdo en lo que debe cumplirse para pasar de una etapa a la siguiente.

  6. En un par de meses, revisa y perfecciona tu proceso. Si alguna de las etapas es confusa, cambia su nombre, elimina o agrega nuevas etapas para reflejar con precisión lo que realmente está sucediendo.

Aunque solo estamos empezando, ya cuentas con las herramientas necesarias para empezar a ver un incremento importante en tu tasa de conversión. Si aún no estás emocionado, espera a ver lo que sigue.

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Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva

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