Gestión del pipeline| Lección 10| Dale seguimiento al comportamiento de tu embudo de ventas

¡Felicitaciones! Has llegado al final del curso. Has aprendido cómo diseñar y gestionar tu embudo de ventas y sabes que el secreto es sostener una disciplina inquebrantable.

Pero antes de empezar a ganar esas oportunidades, hay algo más que queremos compartir contigo. El último ladrillo en los fundamentos para gestionar tu embudo es uno de los más importantes. Necesitas un mecanismo para controlar, medir y optimizar tus esfuerzos.

Medir tus avances es importante para el éxito

Si estás excediendo tus metas consistentemente, ¿necesitas medir el comportamiento de tu embudo? ¡Claro que sí! — y más si aún no lo estás haciendo —. Siempre podrás establecer metas más ambiciosas y generar más ingresos en la medida que crezcas.

Con el seguimiento adecuado, puedes identificar problemas rápidamente, aprender de situaciones pasadas e implementar mejoras a tu proceso.

¿A qué le debes dar seguimiento?

¿Recuerdas las cuatro palancas de las que hablamos?

El número de oportunidades en tu embudo
El tamaño de las oportunidades
La tasa de conversión
La velocidad con que se cierran las oportunidades

Estas cuatro palancas son las métricas más importantes que debes evaluar.

Dicho esto, si rastreamos demasiadas cosas al mismo tiempo, es posible que nos perdamos en un mar de datos que no nos dice nada. Trata de dar seguimiento a no más de 5 cosas a la vez.

Da seguimiento a las actividades que tienen el impacto más negativo en tus resultados.

Si no hay suficientes oportunidades en tu embudo, rastrear cuántas oportunidades añades semanalmente es el lugar dónde empezar.

En muchos casos, el número de reuniones y demostraciones que hacemos diariamente, puede ser otro de los datos que debemos monitorear.

En algunos negocios, medir la venta repetitiva (GROWTH) o la venta de productos y/o servicios nuevos (UPSELL) a clientes existentes es primordial.

¿Cómo medir con precisión?

Medir con precisión requiere de ciertas condiciones.

El seguimiento de la calidad exige condiciones específicas. No solo realices un seguimiento de la cantidad de nuevas ofertas que se agregan cada semana, también realiza un seguimiento de la cantidad y el valor de las ofertas en todas las etapas clave de tu pipeline.

Obtendrás más de tus esfuerzos de seguimiento si comienzas con definiciones claras. Por ejemplo:

Demostraciones de productos: ¿son solo con nuevos prospectos o también califican las reuniones de seguimiento?
¿Cuenta como llamada una llamada que resulta en una devolución de llamada para la próxima semana?

¿Cómo hacer un seguimiento de su progreso?

Cuando estás solo o en un equipo pequeño, puedes configurar tu seguimiento para que se adapte a tus propias preferencias. Escribir tus actividades en una hoja de cálculo o incluso dibujar X en una pizarra, hará el truco.

Sin embargo, a medida que todo crezca, el software de flujo de ventas te permitirá encontrar información rápidamente. Un CRM de ventas debe venir con métricas integradas, paneles de informes y análisis básicos para simplificar la gestión de ventas para cualquier organización seria.

No importa cuál sea el método, utilízalo continuamente. Si esperas hasta el final de la semana, será más difícil recordar exactamente cuántas llamadas de ventas se realizaron.

¡Hora de poner en práctica el curso de ventas de Pipedrive!

Ahora ha llegado al final del curso y estás bien preparado para un éxito de ventas serio. Has aprendido qué es un canal de ventas, cómo encontrar, nutrir y cerrar los tratos correctos a través de tu proceso de ventas en el momento oportuno. Sabes cómo enfocar tus esfuerzos y cómo realizar un seguimiento de tu rendimiento para impulsar la mejora.

Felicitaciones por dar este paso para completar el curso de canalización de ventas. ¡Ahora es el momento de que aumentes esas tasas de conversión y obtengas mejores resultados de ventas!

Si disfrutaste leyendo, comparte estas herramientas con un amigo. Cada asociado de ventas, gerente de ventas o empresario que trabaja duro, apreciaría un consejo efectivo y totalmente gratuito, ¿verdad?

Ahora prueba esto:

Decide cuál de las 4 métricas de canalización es más crítica para tu éxito y comienza a rastrearla.
Configura un recordatorio dentro de 90 días a partir de ahora para medir el progreso de tus esfuerzos de seguimiento. Esto te ayudará a decidir si seguir o no con esa métrica o probar otra cosa.
Regístrate para una prueba gratuita de Pipedrive que viene con seguimiento de canalización integrado.

Apóyate con la herramienta adecuada, Pipedrive es eso que tanto necesitas y apenas te estás enterando.

Si aún estás leyendo, es porque estás interesado. Contáctanos para darte atención personalizada.

Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva