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Gestión del pipeline| Lección 1| Entendiendo el juego de los números


Muchos piensan que los vendedores exitosos son personas que nacen con habilidades innatas que otros no poseen. Eso es falso.

El éxito en ventas se basa en el tiempo y el esfuerzo que dedicamos a gestionar nuestro embudo de ventas. Mientras más disciplinados seamos, mejores serán los resultados.

Tendremos un embudo de ventas rentable en la medida que nos enfoquemos en aquellas conversaciones que tienen mayor probabilidad de cierre; aquellas que caen dentro de nuestro ciclo de ventas. La persistencia es una gran cualidad, pero un esfuerzo enfocado será lo que realmente genere dinero.

Obtendrás mejores resultados al entender el juego de los números.

La verdad sobre el embudo de ventas es que no siempre será sólido, puede llegar contener muchos orificios y no todo lo que metamos en él, saldrá por el otro lado.

Lo primero que debemos hacer es definir las etapas del embudo.

Dependiendo de la industria en que nos encontremos, estas etapas pueden ser diferentes pero el principio es el mismo. También es importante recordar que no todos los prospectos comprarán eventualmente.

En este ejemplo usaremos las siguientes etapas:

  • Prospecto Seleccionado

  • Reunión Acordada

  • Propuesta Enviada

  • Oportunidad Ganada


A continuación, debemos determinar a cuántas personas debemos contactar para realizar una venta. Esta proporción es nuestra tasa de conversión de ventas. Digamos que:

  • Tenemos 10 personas en nuestro embudo a las que pensamos llamar.

  • 4 de ellas acceden a reunirse con nosotros, pero las otras 6 no muestran interés.

  • 2 de las 4 personas tienen necesidad de lo que ofrecemos y solicitan una propuesta.

  • De las 2 propuestas enviadas, solo 1 es exitosa y ganamos la oportunidad convirtiendo al prospecto en nuestro cliente.

Esto significa que nuestra tasa de conversión es del 10%. Así que si nuestra meta es ganar 1 venta, debemos hablar con 10 personas. Si queremos ganar 6 ventas, necesitamos hablar con 60 personas.

Para hacer X número de ventas, hay que hablar con Y número de prospectos.

Así es como la gestión del embudo de ventas funciona y cómo podemos asegurar que lograremos nuestra meta mensual de ventas.

Mientras más esfuerzo hagamos, más precisa será nuestra tasa de conversión. Identificar nuestra tasa de conversión es la llave mágica para el éxito en ventas.

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Curso creado por Timo Rein co-fundador de Pipedrive y Presidente de la Junta Directiva

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