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Cómo revivir “cold leads” en tu proceso de ventas



Los clientes potenciales se enfrían por una variedad de razones, pero eso no significa que debas abandonarlos, según Jim Obermayer, autor de Managing Sales Leads: Turning Cold Prospects Into Hot Customers. Obermayer dijo que el 56% de las personas que indicaron que están buscando comprar un producto, generalmente todavía están en el mercado dentro de los seis meses posteriores al contacto; dentro de un año, el 35% de esos compradores potenciales todavía estarán en el mercado.


En primer lugar, no dejes que se enfríe


Con un proceso eficaz de gestión de clientes potenciales, puedes reducir la probabilidad de que un cliente potencial se enfríe. Los prospectos a menudo se enfrían porque un representante de ventas no realiza un seguimiento con un prospecto lo suficientemente temprano en el ciclo de ventas, y el prospecto no recuerda haber preguntado sobre el producto en primer lugar.


Keith Rosen, autor de Coaching Salespeople Into Sales Champions, dice que los representantes deben tener cuidado de no hablar con los clientes cuando quieren algo. Rosen da el ejemplo del vendedor que vende un servicio basado en suscripción, pero solo contacta a su cliente cuando llega el momento de renovar.


Cómo hablar con un cliente potencial frío


La idea de que los representantes envíen un correo electrónico a un prospecto frío y luego llamen. Esa llamada debe recordarle al prospecto que la última vez que habló, no parecía estar listo para comprar, por lo que ahora está haciendo un seguimiento. Si todavía parece no comprometerse, hazle una pregunta simple: "¿Debería cerrar su archivo?” Nadie quiere el rechazo de una llamada telefónica y por ello el cliente se lo pensará dos veces.


Dar seguimiento y ser demasiado agresivo es otro error común. Los representantes no deben dar seguimiento a un prospecto frío e inmediatamente preguntar si esa persona está lista para comprar.


Debe ser un simple seguimiento, recordándole al prospecto que lo contactó primero y actualizándolo sobre lo que ha cambiado desde su última interacción: un nuevo producto, por ejemplo, o una reducción de precio, nuevos términos o nuevas características.


Piensa en reconectarte como una oportunidad.


¿Deberías preocuparte por molestar a un prospecto con el que intentas conectar de nuevo? Obermayer no lo cree así.


“Sin dolor, no hay ganancia”, dijo Obermayer. “Preocuparse por arriesgarse a enfadarse es un juego y una actitud de perdedor. Un representante con esa actitud debería dedicarse al marketing, ya que nunca triunfará en ventas”.


Rosen, por otro lado, cree en un enfoque de prospección basado en permisos.

“Al obtener permiso para tener una conversación de exploración inicial con un prospecto y, además obtener su permiso para hacer un seguimiento con él en un momento definido, no solo se mitiga el temor del vendedor de llamar a ese prospecto demasiado pronto o demasiado tarde, más bien les da el consuelo que el prospecto les dijo que está bien continuar con el seguimiento, cuándo hacerlo y cuál es el mejor método de comunicación para hacerlo”, dijo.


Es importante recordar que reconectarte con un cliente, sin importar cómo lo hagas, es una oportunidad que no siempre se presentará.


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